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阿克苏地区(阿瓦提县、新和县、拜城县、温宿县、乌什县、柯坪县、阿克苏市、库车市、沙雅县)

牡丹江市(东宁市、海林市、林口县、爱民区、穆棱市、绥芬河市、东安区、阳明区、西安区、宁安市)

新乡市(卫滨区、红旗区、凤泉区、辉县市、长垣市、卫辉市、原阳县、封丘县、新乡县、获嘉县、延津县、牧野区)

佛山市(南海区、顺德区、高明区、三水区、禅城区)  黄山市(黟县、祁门县、休宁县、屯溪区、黄山区、歙县、徽州区)

乐山市(五通桥区、夹江县、金口河区、峨眉山市、沙湾区、犍为县、峨边彝族自治县、井研县、沐川县、马边彝族自治县、市中区)

温州市(瑞安市、龙湾区、乐清市、文成县、泰顺县、瓯海区、永嘉县、苍南县、鹿城区、洞头区、龙港市、平阳县)

鹤壁市(浚县、鹤山区、山城区、淇滨区、淇县)

芜湖市(弋江区、繁昌区、湾沚区、镜湖区、无为市、南陵县、鸠江区)  鸡西市(鸡东县、密山市、虎林市、城子河区、滴道区、梨树区、麻山区、鸡冠区、恒山区)

临沂市(临沭县、罗庄区、郯城县、河东区、兰山区、沂南县、费县、平邑县、沂水县、兰陵县、蒙阴县、莒南县)

三沙市(西沙区、南沙区)

怀化市(溆浦县、会同县、辰溪县、沅陵县、新晃侗族自治县、通道侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、芷江侗族自治县、麻阳苗族自治县、鹤城区、洪江市、中方县)

宁波市(鄞州区、海曙区、北仑区、江北区、奉化区、余姚市、宁海县、象山县、慈溪市、镇海区)

江门市(开平市、蓬江区、鹤山市、江海区、新会区、恩平市、台山市)

信阳市(固始县、息县、新县、潢川县、浉河区、光山县、罗山县、平桥区、淮滨县、商城县)

滁州市(天长市、全椒县、定远县、凤阳县、来安县、琅琊区、明光市、南谯区)

六安市(叶集区、金寨县、霍邱县、霍山县、裕安区、舒城县、金安区)

西安市(碑林区、雁塔区、灞桥区、高陵区、蓝田县、新城区、阎良区、周至县、未央区、鄠邑区、临潼区、莲湖区、长安区)

驻马店市(西平县、平舆县、汝南县、驿城区、新蔡县、上蔡县、遂平县、泌阳县、确山县、正阳县)

湛江市(廉江市、坡头区、徐闻县、霞山区、吴川市、赤坎区、麻章区、遂溪县、雷州市)

晋中市(榆社县、太谷区、平遥县、昔阳县、寿阳县、榆次区、介休市、祁县、和顺县、灵石县、左权县)

长春市(宽城区、二道区、九台区、榆树市、朝阳区、绿园区、公主岭市、农安县、德惠市、南关区、双阳区)

黄冈市(英山县、团风县、黄梅县、浠水县、麻城市、黄州区、蕲春县、红安县、武穴市、罗田县)

舟山市(嵊泗县、普陀区、定海区、岱山县)

鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)

大连市(沙河口区、旅顺口区、长海县、甘井子区、瓦房店市、普兰店区、西岗区、金州区、庄河市、中山区)

昆明市(西山区、禄劝彝族苗族自治县、安宁市、官渡区、五华区、富民县、寻甸回族彝族自治县、宜良县、盘龙区、石林彝族自治县、晋宁区、嵩明县、呈贡区、东川区)

南通市(海安市、崇川区、启东市、如东县、海门区、如皋市、通州区)

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眉山市(仁寿县、丹棱县、彭山区、东坡区、青神县、洪雅县)

衢州市(开化县、江山市、柯城区、衢江区、常山县、龙游县)

白城市(大安市、通榆县、镇赉县、洮北区、洮南市)

常德市(安乡县、鼎城区、桃源县、汉寿县、澧县、武陵区、津市市、临澧县、石门县)  太原市(迎泽区、古交市、尖草坪区、阳曲县、万柏林区、娄烦县、晋源区、清徐县、小店区、杏花岭区)

昌都市(江达县、察雅县、卡若区、芒康县、八宿县、左贡县、贡觉县、类乌齐县、洛隆县、丁青县、边坝县)

阳泉市(盂县、郊区、平定县、矿区、城区)

佳木斯市(向阳区、桦南县、同江市、东风区、郊区、抚远市、前进区、桦川县、富锦市、汤原县)拉萨市(堆龙德庆区、当雄县、墨竹工卡县、林周县、尼木县、曲水县、城关区、达孜区)

遂宁市(安居区、大英县、射洪市、船山区、蓬溪县)  龙岩市(漳平市、武平县、连城县、上杭县、长汀县、新罗区、永定区)

攀枝花市(盐边县、西区、东区、仁和区、米易县)

东莞市

洛阳市(宜阳县、瀍河回族区、栾川县、西工区、老城区、新安县、嵩县、孟津区、洛宁县、伊川县、洛龙区、涧西区、汝阳县、偃师区)南阳市(方城县、西峡县、新野县、桐柏县、卧龙区、邓州市、社旗县、南召县、宛城区、镇平县、内乡县、唐河县、淅川县)

菏泽市(成武县、郓城县、曹县、牡丹区、东明县、定陶区、单县、巨野县、鄄城县)

商丘市(睢县、虞城县、永城市、睢阳区、梁园区、民权县、宁陵县、柘城县、夏邑县)

吉安市(吉州区、吉安县、井冈山市、泰和县、青原区、永丰县、遂川县、安福县、吉水县、峡江县、万安县、永新县、新干县)

甘南藏族自治州(卓尼县、舟曲县、迭部县、临潭县、夏河县、合作市、碌曲县、玛曲县)

宜宾市(叙州区、兴文县、翠屏区、高县、江安县、屏山县、长宁县、筠连县、南溪区、珙县)

达州市(大竹县、达川区、通川区、渠县、宣汉县、开江县、万源市)

香港特别行政区

玉溪市(华宁县、新平彝族傣族自治县、江川区、澄江市、峨山彝族自治县、红塔区、易门县、元江哈尼族彝族傣族自治县、通海县)

石家庄市(井陉矿区、新乐市、元氏县、正定县、长安区、鹿泉区、桥西区、辛集市、栾城区、新华区、赞皇县、井陉县、裕华区、高邑县、无极县、灵寿县、行唐县、平山县、深泽县、藁城区、晋州市、赵县)

辽阳市(宏伟区、太子河区、辽阳县、弓长岭区、灯塔市、白塔区、文圣区)

汕尾市(海丰县、陆河县、城区、陆丰市)

咸阳市(秦都区、淳化县、渭城区、武功县、旬邑县、兴平市、杨陵区、长武县、永寿县、三原县、乾县、礼泉县、彬州市、泾阳县)

庆阳市(西峰区、正宁县、环县、镇原县、合水县、宁县、华池县、庆城县)

钦州市(灵山县、浦北县、钦南区、钦北区)

铜陵市(郊区、枞阳县、义安区、铜官区)

三亚市(天涯区、崖州区、海棠区、吉阳区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。