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乐山市(沙湾区、峨眉山市、五通桥区、夹江县、马边彝族自治县、峨边彝族自治县、犍为县、沐川县、市中区、井研县、金口河区)

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、温泉县、博乐市、阿拉山口市)

攀枝花市(仁和区、东区、西区、盐边县、米易县)

宣城市(宁国市、旌德县、郎溪县、宣州区、绩溪县、泾县、广德市)  常德市(津市市、武陵区、安乡县、桃源县、澧县、汉寿县、石门县、临澧县、鼎城区)

和田地区(和田县、民丰县、皮山县、于田县、墨玉县、策勒县、洛浦县、和田市)

嘉峪关市

咸宁市(赤壁市、咸安区、崇阳县、通山县、嘉鱼县、通城县)鸡西市(密山市、麻山区、梨树区、鸡东县、鸡冠区、滴道区、恒山区、虎林市、城子河区)

阿克苏地区(柯坪县、沙雅县、库车市、拜城县、新和县、阿瓦提县、温宿县、乌什县、阿克苏市)  襄阳市(谷城县、保康县、襄州区、宜城市、襄城区、老河口市、南漳县、樊城区、枣阳市)

营口市(站前区、鲅鱼圈区、大石桥市、老边区、西市区、盖州市)

汉中市(城固县、略阳县、佛坪县、南郑区、西乡县、留坝县、汉台区、洋县、镇巴县、宁强县、勉县)

泰安市(新泰市、东平县、岱岳区、泰山区、宁阳县、肥城市)

日喀则市(萨嘎县、亚东县、白朗县、桑珠孜区、昂仁县、康马县、岗巴县、仁布县、仲巴县、吉隆县、聂拉木县、江孜县、定日县、谢通门县、南木林县、拉孜县、萨迦县、定结县)

宿州市(萧县、灵璧县、泗县、埇桥区、砀山县)

景德镇市(昌江区、乐平市、浮梁县、珠山区)

南平市(邵武市、顺昌县、建瓯市、延平区、政和县、建阳区、松溪县、武夷山市、光泽县、浦城县)

大理白族自治州(洱源县、剑川县、南涧彝族自治县、宾川县、鹤庆县、大理市、漾濞彝族自治县、弥渡县、巍山彝族回族自治县、云龙县、祥云县、永平县)

塔城地区(额敏县、和布克赛尔蒙古自治县、塔城市、乌苏市、沙湾市、裕民县、托里县)

黄石市(西塞山区、下陆区、黄石港区、阳新县、大冶市、铁山区)

岳阳市(岳阳县、汨罗市、湘阴县、岳阳楼区、华容县、平江县、君山区、临湘市、云溪区)

海西蒙古族藏族自治州(都兰县、德令哈市、天峻县、茫崖市、乌兰县、格尔木市)

舟山市(岱山县、嵊泗县、普陀区、定海区)

乌鲁木齐市(达坂城区、乌鲁木齐县、新市区、米东区、天山区、沙依巴克区、水磨沟区、头屯河区)

洛阳市(新安县、孟津区、嵩县、老城区、伊川县、栾川县、涧西区、偃师区、洛龙区、瀍河回族区、西工区、洛宁县、宜阳县、汝阳县)

凉山彝族自治州(西昌市、昭觉县、布拖县、德昌县、盐源县、会理市、宁南县、美姑县、会东县、普格县、雷波县、喜德县、甘洛县、木里藏族自治县、金阳县、冕宁县、越西县)

杭州市(余杭区、桐庐县、上城区、钱塘区、临安区、西湖区、富阳区、淳安县、拱墅区、滨江区、萧山区、临平区、建德市)

铜陵市(郊区、义安区、铜官区、枞阳县)

商洛市(山阳县、商南县、丹凤县、镇安县、柞水县、商州区、洛南县)

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平顶山市(叶县、鲁山县、卫东区、汝州市、郏县、新华区、湛河区、舞钢市、石龙区、宝丰县)

潮州市(饶平县、潮安区、湘桥区)

云浮市(罗定市、新兴县、云安区、云城区、郁南县)

宁夏回族自治区  玉林市(博白县、容县、玉州区、陆川县、北流市、兴业县、福绵区)

邵阳市(大祥区、北塔区、城步苗族自治县、双清区、洞口县、武冈市、隆回县、邵阳县、新宁县、邵东市、绥宁县、新邵县)

海口市(琼山区、秀英区、美兰区、龙华区)

伊春市(嘉荫县、大箐山县、汤旺县、友好区、伊美区、金林区、铁力市、南岔县、丰林县、乌翠区)拉萨市(林周县、达孜区、尼木县、当雄县、堆龙德庆区、墨竹工卡县、城关区、曲水县)

株洲市(炎陵县、茶陵县、攸县、天元区、渌口区、醴陵市、石峰区、芦淞区、荷塘区)  银川市(灵武市、金凤区、贺兰县、永宁县、西夏区、兴庆区)

双鸭山市(饶河县、尖山区、宝清县、四方台区、岭东区、集贤县、友谊县、宝山区)

开封市(兰考县、杞县、通许县、龙亭区、鼓楼区、禹王台区、祥符区、顺河回族区、尉氏县)

澳门特别行政区十堰市(竹溪县、房县、竹山县、丹江口市、郧西县、茅箭区、张湾区、郧阳区)

天津市(南开区、津南区、武清区、河北区、东丽区、滨海新区、西青区、北辰区、静海区、红桥区、宁河区、和平区、河西区、宝坻区、蓟州区、河东区)

阿坝藏族羌族自治州(小金县、若尔盖县、茂县、阿坝县、黑水县、红原县、壤塘县、九寨沟县、松潘县、汶川县、金川县、理县、马尔康市)

吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)

丽江市(玉龙纳西族自治县、古城区、华坪县、宁蒗彝族自治县、永胜县)

亳州市(涡阳县、利辛县、谯城区、蒙城县)

通化市(通化县、辉南县、东昌区、集安市、梅河口市、柳河县、二道江区)

娄底市(娄星区、新化县、双峰县、涟源市、冷水江市)

海东市(乐都区、循化撒拉族自治县、化隆回族自治县、互助土族自治县、平安区、民和回族土族自治县)

抚州市(南城县、黎川县、金溪县、广昌县、资溪县、崇仁县、乐安县、南丰县、东乡区、宜黄县、临川区)

雅安市(汉源县、芦山县、宝兴县、雨城区、石棉县、荥经县、名山区、天全县)

黑河市(爱辉区、逊克县、北安市、五大连池市、嫩江市、孙吴县)

南宁市(青秀区、武鸣区、江南区、上林县、西乡塘区、邕宁区、宾阳县、横州市、马山县、良庆区、兴宁区、隆安县)

安阳市(汤阴县、龙安区、文峰区、北关区、内黄县、林州市、安阳县、滑县、殷都区)

本溪市(桓仁满族自治县、明山区、本溪满族自治县、平山区、南芬区、溪湖区)

锦州市(义县、北镇市、凌河区、古塔区、凌海市、太和区、黑山县)

内蒙古自治区

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。