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淮北市(杜集区、相山区、烈山区、濉溪县)

巴音郭楞蒙古自治州(库尔勒市、轮台县、且末县、和硕县、尉犁县、若羌县、博湖县、和静县、焉耆回族自治县)

龙岩市(武平县、连城县、漳平市、永定区、新罗区、长汀县、上杭县)

洛阳市(栾川县、偃师区、涧西区、汝阳县、宜阳县、老城区、孟津区、洛龙区、新安县、嵩县、洛宁县、西工区、伊川县、瀍河回族区)  大庆市(龙凤区、肇州县、林甸县、红岗区、大同区、让胡路区、杜尔伯特蒙古族自治县、萨尔图区、肇源县)

西双版纳傣族自治州(勐腊县、勐海县、景洪市)

潮州市(湘桥区、饶平县、潮安区)

鞍山市(岫岩满族自治县、海城市、台安县、千山区、铁西区、铁东区、立山区)丽江市(宁蒗彝族自治县、华坪县、永胜县、玉龙纳西族自治县、古城区)

商洛市(镇安县、洛南县、商州区、商南县、山阳县、丹凤县、柞水县)  德宏傣族景颇族自治州(陇川县、盈江县、瑞丽市、梁河县、芒市)

攀枝花市(米易县、盐边县、西区、东区、仁和区)

雅安市(汉源县、芦山县、雨城区、荥经县、名山区、石棉县、宝兴县、天全县)

吉安市(新干县、泰和县、永丰县、遂川县、安福县、井冈山市、吉安县、永新县、吉州区、峡江县、青原区、万安县、吉水县)

襄阳市(襄城区、保康县、老河口市、枣阳市、南漳县、谷城县、襄州区、樊城区、宜城市)

新疆维吾尔自治区

毕节市(金沙县、七星关区、织金县、大方县、赫章县、纳雍县、黔西市、威宁彝族回族苗族自治县)

常德市(澧县、鼎城区、津市市、安乡县、石门县、武陵区、临澧县、汉寿县、桃源县)

宜春市(宜丰县、丰城市、奉新县、高安市、袁州区、上高县、靖安县、铜鼓县、樟树市、万载县)

昭通市(绥江县、昭阳区、彝良县、盐津县、永善县、镇雄县、巧家县、鲁甸县、威信县、水富市、大关县)

包头市(青山区、达尔罕茂明安联合旗、九原区、石拐区、昆都仑区、固阳县、东河区、白云鄂博矿区、土默特右旗)

资阳市(乐至县、雁江区、安岳县)

喀什地区(麦盖提县、疏附县、泽普县、叶城县、喀什市、巴楚县、塔什库尔干塔吉克自治县、伽师县、英吉沙县、莎车县、疏勒县、岳普湖县)

大理白族自治州(云龙县、祥云县、永平县、剑川县、宾川县、漾濞彝族自治县、巍山彝族回族自治县、弥渡县、鹤庆县、大理市、洱源县、南涧彝族自治县)

濮阳市(范县、清丰县、台前县、南乐县、华龙区、濮阳县)

许昌市(魏都区、建安区、禹州市、长葛市、鄢陵县、襄城县)

黔东南苗族侗族自治州(岑巩县、施秉县、麻江县、镇远县、从江县、锦屏县、黄平县、榕江县、剑河县、台江县、天柱县、三穗县、黎平县、雷山县、丹寨县、凯里市)

盘锦市(双台子区、兴隆台区、盘山县、大洼区)

长沙市(开福区、芙蓉区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城区、岳麓区、宁乡市、天心区)

咸宁市(通城县、咸安区、嘉鱼县、赤壁市、通山县、崇阳县)

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莆田市(城厢区、荔城区、涵江区、秀屿区、仙游县)

嘉兴市(南湖区、秀洲区、嘉善县、平湖市、桐乡市、海宁市、海盐县)

榆林市(米脂县、横山区、府谷县、佳县、清涧县、子洲县、吴堡县、靖边县、榆阳区、绥德县、定边县、神木市)

德阳市(广汉市、什邡市、绵竹市、旌阳区、罗江区、中江县)  九江市(都昌县、庐山市、濂溪区、湖口县、修水县、瑞昌市、浔阳区、彭泽县、德安县、武宁县、柴桑区、永修县、共青城市)

乌海市(海南区、海勃湾区、乌达区)

池州市(石台县、东至县、青阳县、贵池区)

娄底市(双峰县、涟源市、新化县、娄星区、冷水江市)温州市(瑞安市、平阳县、鹿城区、洞头区、龙湾区、泰顺县、苍南县、文成县、乐清市、瓯海区、龙港市、永嘉县)

株洲市(渌口区、醴陵市、炎陵县、茶陵县、天元区、荷塘区、攸县、芦淞区、石峰区)  澳门特别行政区

惠州市(惠东县、博罗县、龙门县、惠阳区、惠城区)

威海市(文登区、乳山市、荣成市、环翠区)

贵港市(桂平市、港北区、港南区、平南县、覃塘区)红河哈尼族彝族自治州(开远市、弥勒市、蒙自市、泸西县、绿春县、个旧市、红河县、金平苗族瑶族傣族自治县、河口瑶族自治县、屏边苗族自治县、元阳县、建水县、石屏县)

张掖市(高台县、山丹县、肃南裕固族自治县、临泽县、民乐县、甘州区)

安康市(岚皋县、宁陕县、石泉县、旬阳市、镇坪县、白河县、汉阴县、汉滨区、紫阳县、平利县)

仙桃市(天门市、潜江市、神农架林区)

东莞市

阿克苏地区(拜城县、柯坪县、新和县、阿克苏市、温宿县、沙雅县、阿瓦提县、库车市、乌什县)

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呼和浩特市(和林格尔县、托克托县、武川县、新城区、玉泉区、土默特左旗、回民区、清水河县、赛罕区)

黄冈市(武穴市、蕲春县、红安县、麻城市、罗田县、英山县、黄梅县、黄州区、团风县、浠水县)

潍坊市(昌乐县、寿光市、青州市、寒亭区、坊子区、奎文区、昌邑市、潍城区、诸城市、安丘市、高密市、临朐县)

临沧市(双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、永德县、凤庆县、临翔区、耿马傣族佤族自治县、沧源佤族自治县、云县、镇康县)

鹤壁市(淇县、山城区、浚县、淇滨区、鹤山区)

衡水市(武邑县、景县、深州市、阜城县、饶阳县、枣强县、安平县、冀州区、故城县、武强县、桃城区)

徐州市(贾汪区、睢宁县、丰县、沛县、邳州市、新沂市、云龙区、鼓楼区、铜山区、泉山区)

庆阳市(宁县、合水县、庆城县、镇原县、华池县、环县、西峰区、正宁县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。