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通化市(集安市、东昌区、柳河县、通化县、二道江区、辉南县、梅河口市)

深圳市(光明区、南山区、罗湖区、龙岗区、盐田区、宝安区、福田区、龙华区、坪山区)

佳木斯市(桦南县、抚远市、东风区、向阳区、桦川县、同江市、富锦市、前进区、汤原县、郊区)

中山市  南阳市(新野县、邓州市、淅川县、方城县、内乡县、镇平县、南召县、唐河县、卧龙区、宛城区、西峡县、社旗县、桐柏县)

绵阳市(游仙区、涪城区、三台县、平武县、安州区、北川羌族自治县、梓潼县、盐亭县、江油市)

池州市(贵池区、青阳县、东至县、石台县)

日照市(莒县、岚山区、东港区、五莲县)梅州市(五华县、丰顺县、蕉岭县、梅县区、兴宁市、梅江区、大埔县、平远县)

鹰潭市(余江区、贵溪市、月湖区)  德州市(庆云县、宁津县、乐陵市、临邑县、武城县、德城区、平原县、禹城市、夏津县、陵城区、齐河县)

巴音郭楞蒙古自治州(轮台县、博湖县、且末县、若羌县、和静县、库尔勒市、焉耆回族自治县、尉犁县、和硕县)

茂名市(高州市、电白区、化州市、茂南区、信宜市)

承德市(双滦区、平泉市、隆化县、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、承德县、滦平县、双桥区、兴隆县、鹰手营子矿区、丰宁满族自治县)

黑河市(爱辉区、孙吴县、嫩江市、北安市、逊克县、五大连池市)

商丘市(宁陵县、民权县、睢阳区、夏邑县、梁园区、柘城县、虞城县、睢县、永城市)

吉安市(泰和县、吉水县、峡江县、万安县、吉州区、永新县、吉安县、青原区、永丰县、安福县、井冈山市、遂川县、新干县)

三沙市(南沙区、西沙区)

白山市(抚松县、靖宇县、浑江区、江源区、长白朝鲜族自治县、临江市)

韶关市(翁源县、乐昌市、始兴县、新丰县、南雄市、仁化县、乳源瑶族自治县、浈江区、武江区、曲江区)

枣庄市(台儿庄区、峄城区、山亭区、滕州市、薛城区、市中区)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)

亳州市(蒙城县、谯城区、利辛县、涡阳县)

石家庄市(高邑县、晋州市、裕华区、新乐市、平山县、无极县、长安区、赵县、辛集市、井陉矿区、正定县、新华区、桥西区、行唐县、深泽县、井陉县、灵寿县、藁城区、栾城区、鹿泉区、赞皇县、元氏县)

驻马店市(正阳县、新蔡县、上蔡县、遂平县、驿城区、确山县、平舆县、汝南县、泌阳县、西平县)

云浮市(新兴县、罗定市、云城区、云安区、郁南县)

株洲市(荷塘区、石峰区、天元区、炎陵县、醴陵市、芦淞区、攸县、茶陵县、渌口区)

临沧市(临翔区、耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、镇康县、凤庆县、沧源佤族自治县、云县、永德县)

衢州市(龙游县、江山市、衢江区、常山县、开化县、柯城区)

南平市(建阳区、建瓯市、延平区、松溪县、顺昌县、浦城县、政和县、邵武市、光泽县、武夷山市)

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广元市(利州区、旺苍县、昭化区、朝天区、剑阁县、苍溪县、青川县)

黄冈市(蕲春县、黄州区、英山县、麻城市、黄梅县、红安县、浠水县、武穴市、团风县、罗田县)

来宾市(象州县、合山市、金秀瑶族自治县、兴宾区、武宣县、忻城县)

石河子市(北屯市、胡杨河市、铁门关市、白杨市、图木舒克市、阿拉尔市、昆玉市、双河市、新星市、可克达拉市、五家渠市)  莆田市(仙游县、城厢区、涵江区、秀屿区、荔城区)

绥化市(北林区、望奎县、青冈县、庆安县、海伦市、明水县、安达市、兰西县、肇东市、绥棱县)

河源市(源城区、和平县、龙川县、紫金县、连平县、东源县)

淮安市(清江浦区、洪泽区、淮安区、涟水县、淮阴区、盱眙县、金湖县)渭南市(大荔县、华阴市、白水县、临渭区、富平县、合阳县、澄城县、华州区、韩城市、潼关县、蒲城县)

泰安市(宁阳县、东平县、岱岳区、肥城市、泰山区、新泰市)  三亚市(吉阳区、崖州区、海棠区、天涯区)

宜昌市(兴山县、五峰土家族自治县、伍家岗区、远安县、点军区、猇亭区、当阳市、秭归县、长阳土家族自治县、枝江市、西陵区、宜都市、夷陵区)

毕节市(金沙县、威宁彝族回族苗族自治县、赫章县、织金县、纳雍县、黔西市、七星关区、大方县)

淄博市(临淄区、桓台县、周村区、高青县、淄川区、博山区、沂源县、张店区)榆林市(清涧县、榆阳区、米脂县、横山区、吴堡县、定边县、神木市、佳县、靖边县、府谷县、子洲县、绥德县)

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

长治市(平顺县、沁县、潞州区、武乡县、襄垣县、长子县、屯留区、壶关县、黎城县、沁源县、潞城区、上党区)

钦州市(钦北区、浦北县、灵山县、钦南区)

伊犁哈萨克自治州(伊宁市、霍城县、特克斯县、奎屯市、伊宁县、新源县、昭苏县、霍尔果斯市、察布查尔锡伯自治县、巩留县、尼勒克县)

衡水市(武邑县、桃城区、武强县、枣强县、冀州区、饶阳县、阜城县、故城县、景县、深州市、安平县)

汕头市(澄海区、龙湖区、金平区、南澳县、濠江区、潮阳区、潮南区)

蚌埠市(龙子湖区、淮上区、五河县、禹会区、怀远县、蚌山区、固镇县)

凉山彝族自治州(盐源县、金阳县、普格县、越西县、喜德县、冕宁县、宁南县、布拖县、会东县、木里藏族自治县、西昌市、美姑县、德昌县、昭觉县、甘洛县、雷波县、会理市)

昆明市(石林彝族自治县、寻甸回族彝族自治县、晋宁区、安宁市、官渡区、宜良县、盘龙区、呈贡区、富民县、禄劝彝族苗族自治县、嵩明县、东川区、西山区、五华区)

恩施土家族苗族自治州(来凤县、咸丰县、鹤峰县、宣恩县、建始县、巴东县、恩施市、利川市)

大庆市(让胡路区、萨尔图区、林甸县、杜尔伯特蒙古族自治县、肇源县、红岗区、大同区、龙凤区、肇州县)

大兴安岭地区(漠河市、塔河县、呼玛县)

济源市

滨州市(邹平市、惠民县、无棣县、阳信县、沾化区、博兴县、滨城区)

晋城市(沁水县、阳城县、陵川县、泽州县、城区、高平市)

丹东市(东港市、振兴区、元宝区、宽甸满族自治县、凤城市、振安区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。