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塔城地区(额敏县、裕民县、塔城市、乌苏市、和布克赛尔蒙古自治县、托里县、沙湾市)

徐州市(云龙区、贾汪区、新沂市、丰县、邳州市、鼓楼区、睢宁县、沛县、泉山区、铜山区)

承德市(围场满族蒙古族自治县、双滦区、鹰手营子矿区、双桥区、滦平县、平泉市、宽城满族自治县、兴隆县、丰宁满族自治县、隆化县、承德县)

萍乡市(安源区、芦溪县、莲花县、上栗县、湘东区)  宁德市(柘荣县、屏南县、福安市、周宁县、古田县、蕉城区、福鼎市、霞浦县、寿宁县)

防城港市(港口区、东兴市、上思县、防城区)

新疆维吾尔自治区

潍坊市(寿光市、潍城区、昌乐县、安丘市、高密市、寒亭区、临朐县、诸城市、昌邑市、青州市、奎文区、坊子区)

厦门市(同安区、海沧区、湖里区、集美区、翔安区、思明区)  漯河市(临颍县、舞阳县、郾城区、召陵区、源汇区)

鹤壁市(鹤山区、淇滨区、浚县、山城区、淇县)

泰州市(泰兴市、海陵区、姜堰区、兴化市、高港区、靖江市)

鞍山市(海城市、铁东区、铁西区、台安县、千山区、立山区、岫岩满族自治县)

扬州市(江都区、广陵区、宝应县、仪征市、高邮市、邗江区)

辽源市(东丰县、西安区、龙山区、东辽县)

阜阳市(颍州区、临泉县、颍泉区、阜南县、太和县、颍东区、界首市、颍上县)

无锡市(江阴市、滨湖区、锡山区、宜兴市、梁溪区、新吴区、惠山区)

嘉兴市(海盐县、南湖区、嘉善县、桐乡市、秀洲区、海宁市、平湖市)

安康市(汉滨区、宁陕县、白河县、镇坪县、岚皋县、平利县、紫阳县、旬阳市、汉阴县、石泉县)

庆阳市(庆城县、合水县、正宁县、华池县、西峰区、宁县、镇原县、环县)

澳门特别行政区

上饶市(广丰区、万年县、信州区、横峰县、余干县、婺源县、德兴市、铅山县、广信区、弋阳县、鄱阳县、玉山县)

巴中市(恩阳区、南江县、巴州区、通江县、平昌县)

青岛市(崂山区、市南区、城阳区、平度市、莱西市、即墨区、市北区、胶州市、李沧区、黄岛区)

丽水市(缙云县、青田县、景宁畲族自治县、龙泉市、遂昌县、松阳县、庆元县、莲都区、云和县)

玉溪市(红塔区、江川区、通海县、峨山彝族自治县、澄江市、华宁县、易门县、元江哈尼族彝族傣族自治县、新平彝族傣族自治县)

岳阳市(云溪区、湘阴县、华容县、汨罗市、君山区、岳阳县、临湘市、平江县、岳阳楼区)

襄阳市(谷城县、枣阳市、南漳县、宜城市、保康县、襄州区、樊城区、襄城区、老河口市)

海东市(互助土族自治县、平安区、循化撒拉族自治县、民和回族土族自治县、化隆回族自治县、乐都区)

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黔东南苗族侗族自治州(丹寨县、台江县、榕江县、麻江县、锦屏县、黄平县、天柱县、施秉县、凯里市、从江县、三穗县、镇远县、黎平县、剑河县、雷山县、岑巩县)

泰安市(肥城市、新泰市、岱岳区、宁阳县、东平县、泰山区)

临夏回族自治州(广河县、临夏县、临夏市、康乐县、和政县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、东乡族自治县、永靖县)

衡水市(武邑县、饶阳县、冀州区、深州市、阜城县、安平县、桃城区、枣强县、武强县、故城县、景县)  朔州市(怀仁市、右玉县、应县、山阴县、平鲁区、朔城区)

渭南市(澄城县、白水县、大荔县、蒲城县、华阴市、富平县、合阳县、潼关县、韩城市、临渭区、华州区)

攀枝花市(东区、米易县、盐边县、仁和区、西区)

驻马店市(遂平县、汝南县、新蔡县、西平县、上蔡县、泌阳县、确山县、平舆县、正阳县、驿城区)东莞市

本溪市(本溪满族自治县、明山区、桓仁满族自治县、溪湖区、平山区、南芬区)  汉中市(南郑区、洋县、佛坪县、西乡县、城固县、镇巴县、勉县、汉台区、宁强县、留坝县、略阳县)

芜湖市(无为市、南陵县、繁昌区、镜湖区、湾沚区、弋江区、鸠江区)

甘孜藏族自治州(九龙县、稻城县、石渠县、炉霍县、丹巴县、德格县、康定市、雅江县、道孚县、白玉县、甘孜县、得荣县、新龙县、理塘县、乡城县、巴塘县、泸定县、色达县)

商洛市(洛南县、商南县、山阳县、柞水县、镇安县、丹凤县、商州区)佳木斯市(向阳区、桦川县、汤原县、抚远市、前进区、郊区、富锦市、桦南县、同江市、东风区)

牡丹江市(阳明区、林口县、海林市、东宁市、西安区、宁安市、东安区、爱民区、绥芬河市、穆棱市)

松原市(宁江区、扶余市、长岭县、乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

蚌埠市(龙子湖区、禹会区、五河县、怀远县、固镇县、蚌山区、淮上区)

延边朝鲜族自治州(图们市、珲春市、和龙市、龙井市、安图县、延吉市、敦化市、汪清县)

镇江市(句容市、润州区、丹徒区、丹阳市、京口区、扬中市)

巴音郭楞蒙古自治州(若羌县、库尔勒市、和静县、焉耆回族自治县、尉犁县、轮台县、且末县、和硕县、博湖县)

伊春市(嘉荫县、南岔县、汤旺县、金林区、大箐山县、乌翠区、友好区、丰林县、铁力市、伊美区)

黔南布依族苗族自治州(贵定县、惠水县、龙里县、三都水族自治县、独山县、长顺县、福泉市、罗甸县、荔波县、瓮安县、都匀市、平塘县)

开封市(兰考县、顺河回族区、鼓楼区、龙亭区、禹王台区、通许县、尉氏县、杞县、祥符区)

威海市(环翠区、荣成市、文登区、乳山市)

德州市(平原县、宁津县、齐河县、乐陵市、临邑县、武城县、庆云县、夏津县、禹城市、德城区、陵城区)

烟台市(莱州市、莱阳市、海阳市、蓬莱区、福山区、栖霞市、芝罘区、莱山区、龙口市、牟平区、招远市)

拉萨市(林周县、墨竹工卡县、城关区、尼木县、达孜区、当雄县、堆龙德庆区、曲水县)

亳州市(蒙城县、利辛县、涡阳县、谯城区)

葫芦岛市(南票区、建昌县、连山区、绥中县、龙港区、兴城市)

定西市(陇西县、临洮县、渭源县、安定区、通渭县、岷县、漳县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。