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泸州市(泸县、古蔺县、江阳区、纳溪区、龙马潭区、叙永县、合江县)

湛江市(吴川市、遂溪县、廉江市、徐闻县、赤坎区、霞山区、坡头区、雷州市、麻章区)

巴音郭楞蒙古自治州(尉犁县、库尔勒市、轮台县、焉耆回族自治县、且末县、若羌县、和硕县、和静县、博湖县)

湘潭市(岳塘区、韶山市、湘潭县、湘乡市、雨湖区)  景德镇市(浮梁县、乐平市、昌江区、珠山区)

德州市(乐陵市、平原县、武城县、陵城区、夏津县、宁津县、庆云县、临邑县、齐河县、禹城市、德城区)

鹤壁市(浚县、淇县、鹤山区、山城区、淇滨区)

萍乡市(莲花县、湘东区、安源区、上栗县、芦溪县)

内江市(市中区、资中县、东兴区、隆昌市、威远县)  三亚市(吉阳区、海棠区、崖州区、天涯区)

防城港市(防城区、上思县、港口区、东兴市)

赤峰市(巴林左旗、翁牛特旗、宁城县、巴林右旗、元宝山区、阿鲁科尔沁旗、林西县、红山区、敖汉旗、松山区、克什克腾旗、喀喇沁旗)

鹤岗市(南山区、绥滨县、向阳区、兴安区、萝北县、东山区、工农区、兴山区)

汕尾市(陆河县、陆丰市、城区、海丰县)

定西市(安定区、漳县、岷县、渭源县、陇西县、临洮县、通渭县)

黔东南苗族侗族自治州(黄平县、锦屏县、台江县、三穗县、施秉县、麻江县、从江县、榕江县、黎平县、雷山县、天柱县、丹寨县、剑河县、凯里市、镇远县、岑巩县)

白银市(会宁县、靖远县、白银区、景泰县、平川区)

锦州市(古塔区、北镇市、凌河区、黑山县、太和区、凌海市、义县)

儋州市

桂林市(永福县、资源县、七星区、龙胜各族自治县、荔浦市、秀峰区、雁山区、全州县、阳朔县、灌阳县、叠彩区、恭城瑶族自治县、象山区、平乐县、兴安县、灵川县、临桂区)

西藏自治区

龙岩市(连城县、新罗区、武平县、漳平市、长汀县、上杭县、永定区)

合肥市(庐阳区、巢湖市、包河区、肥东县、庐江县、瑶海区、肥西县、蜀山区、长丰县)

辽阳市(灯塔市、辽阳县、太子河区、文圣区、宏伟区、弓长岭区、白塔区)

常州市(溧阳市、金坛区、天宁区、钟楼区、新北区、武进区)

海西蒙古族藏族自治州(天峻县、格尔木市、都兰县、乌兰县、茫崖市、德令哈市)

金昌市(金川区、永昌县)

内蒙古自治区

莆田市(荔城区、涵江区、城厢区、仙游县、秀屿区)

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淮安市(盱眙县、淮阴区、淮安区、清江浦区、金湖县、涟水县、洪泽区)

沈阳市(沈北新区、皇姑区、铁西区、新民市、法库县、苏家屯区、大东区、和平区、辽中区、于洪区、浑南区、康平县、沈河区)

泰安市(宁阳县、泰山区、新泰市、肥城市、东平县、岱岳区)

达州市(达川区、通川区、宣汉县、万源市、渠县、大竹县、开江县)  五指山市(琼中黎族苗族自治县、保亭黎族苗族自治县、文昌市、万宁市、乐东黎族自治县、澄迈县、琼海市、白沙黎族自治县、东方市、屯昌县、临高县、昌江黎族自治县、陵水黎族自治县、定安县)

廊坊市(香河县、安次区、广阳区、永清县、大厂回族自治县、霸州市、三河市、大城县、固安县、文安县)

揭阳市(惠来县、揭西县、榕城区、揭东区、普宁市)

牡丹江市(东宁市、林口县、东安区、绥芬河市、穆棱市、海林市、爱民区、西安区、宁安市、阳明区)广元市(苍溪县、旺苍县、剑阁县、朝天区、利州区、昭化区、青川县)

镇江市(润州区、扬中市、句容市、丹徒区、丹阳市、京口区)  佛山市(禅城区、高明区、顺德区、南海区、三水区)

南通市(通州区、如东县、启东市、海门区、崇川区、如皋市、海安市)

上饶市(横峰县、广丰区、婺源县、信州区、广信区、德兴市、余干县、玉山县、铅山县、万年县、弋阳县、鄱阳县)

淮北市(濉溪县、烈山区、相山区、杜集区)河源市(源城区、龙川县、东源县、连平县、和平县、紫金县)

资阳市(乐至县、雁江区、安岳县)

荆门市(掇刀区、钟祥市、东宝区、沙洋县、京山市)

辽源市(东辽县、龙山区、西安区、东丰县)

南昌市(进贤县、西湖区、红谷滩区、新建区、南昌县、东湖区、安义县、青云谱区、青山湖区)

鄂州市(梁子湖区、华容区、鄂城区)

阿克苏地区(拜城县、库车市、新和县、柯坪县、乌什县、阿瓦提县、阿克苏市、沙雅县、温宿县)

汕头市(金平区、南澳县、澄海区、潮南区、龙湖区、潮阳区、濠江区)

通辽市(奈曼旗、霍林郭勒市、科尔沁区、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗、扎鲁特旗、库伦旗、开鲁县)

运城市(绛县、河津市、闻喜县、芮城县、稷山县、永济市、新绛县、盐湖区、垣曲县、平陆县、夏县、临猗县、万荣县)

西宁市(城北区、湟中区、城西区、城中区、城东区、湟源县、大通回族土族自治县)

邵阳市(北塔区、洞口县、大祥区、新邵县、邵阳县、新宁县、邵东市、隆回县、绥宁县、武冈市、城步苗族自治县、双清区)

德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、芒市、梁河县、陇川县、盈江县)

许昌市(禹州市、魏都区、襄城县、鄢陵县、长葛市、建安区)

宜昌市(西陵区、猇亭区、远安县、秭归县、枝江市、当阳市、宜都市、点军区、五峰土家族自治县、兴山县、伍家岗区、长阳土家族自治县、夷陵区)

延边朝鲜族自治州(安图县、图们市、和龙市、汪清县、珲春市、龙井市、敦化市、延吉市)

吐鲁番市(高昌区、鄯善县、托克逊县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。