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张家界市(慈利县、桑植县、武陵源区、永定区)
朝阳市(北票市、凌源市、双塔区、龙城区、朝阳县、建平县、喀喇沁左翼蒙古族自治县)
衡水市(枣强县、冀州区、阜城县、景县、深州市、安平县、武强县、饶阳县、桃城区、故城县、武邑县)
双鸭山市(宝山区、尖山区、宝清县、岭东区、友谊县、饶河县、集贤县、四方台区)
潍坊市(昌乐县、诸城市、寿光市、坊子区、潍城区、临朐县、昌邑市、奎文区、青州市、安丘市、寒亭区、高密市)
玉林市(北流市、容县、玉州区、福绵区、兴业县、博白县、陆川县)
西宁市(城东区、湟源县、城中区、湟中区、大通回族土族自治县、城北区、城西区)
芜湖市(镜湖区、湾沚区、弋江区、鸠江区、繁昌区、南陵县、无为市)
阳泉市(平定县、矿区、郊区、盂县、城区)
吕梁市(柳林县、临县、交城县、汾阳市、岚县、中阳县、石楼县、方山县、离石区、兴县、文水县、孝义市、交口县)
西安市(灞桥区、雁塔区、未央区、周至县、阎良区、临潼区、碑林区、莲湖区、高陵区、鄠邑区、蓝田县、长安区、新城区)
黄山市(黄山区、黟县、祁门县、屯溪区、歙县、徽州区、休宁县)
宁德市(蕉城区、寿宁县、周宁县、古田县、柘荣县、霞浦县、福鼎市、福安市、屏南县)
齐齐哈尔市(昂昂溪区、龙沙区、拜泉县、富拉尔基区、富裕县、铁锋区、梅里斯达斡尔族区、克东县、碾子山区、龙江县、泰来县、甘南县、讷河市、克山县、建华区、依安县)
昌吉回族自治州(木垒哈萨克自治县、玛纳斯县、昌吉市、吉木萨尔县、呼图壁县、阜康市、奇台县)
茂名市(信宜市、电白区、高州市、茂南区、化州市)
甘孜藏族自治州(九龙县、稻城县、甘孜县、康定市、石渠县、炉霍县、乡城县、雅江县、丹巴县、得荣县、巴塘县、德格县、新龙县、道孚县、泸定县、理塘县、色达县、白玉县)
上饶市(广丰区、玉山县、余干县、铅山县、万年县、横峰县、信州区、广信区、鄱阳县、婺源县、德兴市、弋阳县)
临汾市(大宁县、古县、襄汾县、隰县、侯马市、永和县、曲沃县、洪洞县、浮山县、安泽县、尧都区、汾西县、乡宁县、霍州市、蒲县、翼城县、吉县)
湛江市(赤坎区、坡头区、遂溪县、吴川市、霞山区、雷州市、徐闻县、麻章区、廉江市)
邢台市(临西县、隆尧县、巨鹿县、清河县、南宫市、任泽区、广宗县、新河县、平乡县、柏乡县、南和区、临城县、沙河市、宁晋县、威县、内丘县、襄都区、信都区)
泸州市(纳溪区、合江县、叙永县、古蔺县、泸县、江阳区、龙马潭区)
恩施土家族苗族自治州(建始县、鹤峰县、来凤县、巴东县、咸丰县、恩施市、利川市、宣恩县)
南宁市(武鸣区、横州市、江南区、隆安县、邕宁区、马山县、兴宁区、青秀区、上林县、宾阳县、良庆区、西乡塘区)
玉树藏族自治州(囊谦县、治多县、称多县、玉树市、曲麻莱县、杂多县)
延边朝鲜族自治州(汪清县、图们市、敦化市、安图县、龙井市、珲春市、和龙市、延吉市)
周口市(沈丘县、扶沟县、淮阳区、项城市、西华县、郸城县、太康县、川汇区、商水县、鹿邑县)
绍兴市(新昌县、嵊州市、诸暨市、上虞区、越城区、柯桥区)
四平市(铁西区、伊通满族自治县、铁东区、梨树县、双辽市)
海南藏族自治州(同德县、兴海县、贵南县、贵德县、共和县)
岳阳市(云溪区、君山区、湘阴县、平江县、汨罗市、华容县、临湘市、岳阳楼区、岳阳县)
丽水市(景宁畲族自治县、云和县、庆元县、松阳县、青田县、遂昌县、龙泉市、莲都区、缙云县)
佳木斯市(桦川县、东风区、同江市、桦南县、抚远市、前进区、向阳区、郊区、富锦市、汤原县)
贺州市(富川瑶族自治县、昭平县、平桂区、钟山县、八步区)
邵阳市(大祥区、邵阳县、新宁县、绥宁县、隆回县、邵东市、新邵县、城步苗族自治县、双清区、北塔区、武冈市、洞口县)
黄冈市(黄梅县、麻城市、蕲春县、英山县、浠水县、罗田县、团风县、红安县、黄州区、武穴市)
梧州市(万秀区、岑溪市、长洲区、龙圩区、藤县、苍梧县、蒙山县)
伊犁哈萨克自治州(伊宁市、霍城县、昭苏县、霍尔果斯市、察布查尔锡伯自治县、新源县、特克斯县、尼勒克县、巩留县、奎屯市、伊宁县)
泰安市(新泰市、岱岳区、肥城市、东平县、泰山区、宁阳县)
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重庆市(奉节县、云阳县、黔江区、开州区、梁平区、永川区、巫山县、江津区、城口县、铜梁区、涪陵区、九龙坡区、荣昌区、大渡口区、南川区、酉阳土家族苗族自治县、北碚区、忠县、垫江县、长寿区、渝北区、大足区、丰都县、武隆区、綦江区、江北区、合川区、巴南区、渝中区、巫溪县、秀山土家族苗族自治县、石柱土家族自治县、南岸区、沙坪坝区、璧山区、彭水苗族土家族自治县、潼南区、万州区)
克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿合奇县、阿克陶县、阿图什市、乌恰县)
宝鸡市(渭滨区、金台区、凤翔区、麟游县、眉县、陈仓区、凤县、千阳县、岐山县、扶风县、太白县、陇县)
晋城市(阳城县、高平市、泽州县、沁水县、陵川县、城区)
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德州市(平原县、禹城市、德城区、陵城区、乐陵市、武城县、临邑县、庆云县、宁津县、夏津县、齐河县)
文山壮族苗族自治州(马关县、麻栗坡县、文山市、砚山县、富宁县、丘北县、广南县、西畴县)
内江市(威远县、东兴区、资中县、市中区、隆昌市)
衡阳市(衡东县、衡南县、雁峰区、石鼓区、耒阳市、衡山县、衡阳县、珠晖区、南岳区、蒸湘区、祁东县、常宁市)
保定市(清苑区、唐县、安国市、涿州市、高碑店市、雄县、定州市、竞秀区、高阳县、曲阳县、定兴县、易县、涞源县、蠡县、容城县、阜平县、安新县、涞水县、顺平县、徐水区、满城区、莲池区、望都县、博野县)
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通辽市(开鲁县、奈曼旗、库伦旗、霍林郭勒市、科尔沁区、科尔沁左翼后旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗)
绵阳市(江油市、游仙区、平武县、北川羌族自治县、盐亭县、安州区、三台县、梓潼县、涪城区)
那曲市(申扎县、比如县、尼玛县、巴青县、安多县、聂荣县、班戈县、色尼区、双湖县、嘉黎县、索县)
鄂州市(华容区、梁子湖区、鄂城区)
怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、福贡县、兰坪白族普米族自治县、泸水市)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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