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河源市(东源县、连平县、龙川县、源城区、和平县、紫金县)

茂名市(化州市、茂南区、信宜市、高州市、电白区)

遵义市(道真仡佬族苗族自治县、务川仡佬族苗族自治县、湄潭县、凤冈县、习水县、赤水市、余庆县、汇川区、播州区、桐梓县、绥阳县、仁怀市、红花岗区、正安县)

庆阳市(正宁县、宁县、华池县、环县、庆城县、镇原县、西峰区、合水县)  邯郸市(峰峰矿区、肥乡区、邱县、丛台区、曲周县、磁县、永年区、广平县、馆陶县、邯山区、成安县、复兴区、大名县、涉县、魏县、临漳县、鸡泽县、武安市)

扬州市(仪征市、江都区、高邮市、宝应县、广陵区、邗江区)

来宾市(金秀瑶族自治县、忻城县、武宣县、合山市、兴宾区、象州县)

南平市(邵武市、政和县、顺昌县、松溪县、延平区、建阳区、浦城县、武夷山市、建瓯市、光泽县)

江门市(开平市、新会区、鹤山市、江海区、恩平市、蓬江区、台山市)  双鸭山市(集贤县、尖山区、岭东区、四方台区、友谊县、宝山区、宝清县、饶河县)

重庆市(沙坪坝区、铜梁区、石柱土家族自治县、黔江区、南川区、綦江区、荣昌区、丰都县、江北区、南岸区、永川区、垫江县、云阳县、彭水苗族土家族自治县、大渡口区、合川区、城口县、梁平区、江津区、忠县、大足区、渝中区、武隆区、酉阳土家族苗族自治县、开州区、奉节县、涪陵区、九龙坡区、巫山县、长寿区、巫溪县、万州区、北碚区、渝北区、潼南区、璧山区、巴南区、秀山土家族苗族自治县)

昌吉回族自治州(玛纳斯县、呼图壁县、阜康市、昌吉市、吉木萨尔县、木垒哈萨克自治县、奇台县)

南京市(玄武区、鼓楼区、浦口区、栖霞区、江宁区、高淳区、六合区、秦淮区、溧水区、建邺区、雨花台区)

咸阳市(武功县、秦都区、乾县、兴平市、杨陵区、彬州市、三原县、旬邑县、渭城区、永寿县、淳化县、礼泉县、长武县、泾阳县)

荆州市(公安县、石首市、江陵县、洪湖市、荆州区、沙市区、松滋市、监利市)

固原市(泾源县、彭阳县、隆德县、原州区、西吉县)

许昌市(襄城县、长葛市、禹州市、建安区、魏都区、鄢陵县)

广西壮族自治区

阿里地区(普兰县、札达县、措勤县、改则县、噶尔县、日土县、革吉县)

广州市(番禺区、花都区、白云区、增城区、海珠区、从化区、黄埔区、天河区、南沙区、荔湾区、越秀区)

黄冈市(黄州区、麻城市、浠水县、团风县、黄梅县、罗田县、武穴市、红安县、英山县、蕲春县)

海南藏族自治州(同德县、兴海县、贵德县、共和县、贵南县)

临汾市(霍州市、古县、安泽县、蒲县、翼城县、侯马市、尧都区、永和县、吉县、洪洞县、浮山县、襄汾县、曲沃县、隰县、汾西县、大宁县、乡宁县)

郑州市(中原区、荥阳市、管城回族区、上街区、新密市、惠济区、金水区、巩义市、二七区、中牟县、新郑市、登封市)

定西市(陇西县、漳县、岷县、通渭县、临洮县、渭源县、安定区)

温州市(鹿城区、苍南县、永嘉县、瑞安市、泰顺县、乐清市、洞头区、龙港市、龙湾区、瓯海区、文成县、平阳县)

文山壮族苗族自治州(广南县、马关县、文山市、富宁县、西畴县、丘北县、麻栗坡县、砚山县)

清远市(英德市、连山壮族瑶族自治县、清新区、连州市、佛冈县、连南瑶族自治县、清城区、阳山县)

鹰潭市(月湖区、贵溪市、余江区)

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抚顺市(新宾满族自治县、抚顺县、新抚区、顺城区、东洲区、清原满族自治县、望花区)

牡丹江市(爱民区、穆棱市、阳明区、西安区、宁安市、林口县、海林市、东宁市、东安区、绥芬河市)

锦州市(古塔区、义县、太和区、黑山县、北镇市、凌河区、凌海市)

惠州市(惠阳区、博罗县、惠东县、龙门县、惠城区)  巴音郭楞蒙古自治州(焉耆回族自治县、若羌县、博湖县、轮台县、和静县、库尔勒市、且末县、尉犁县、和硕县)

铜川市(耀州区、宜君县、印台区、王益区)

张家界市(慈利县、永定区、桑植县、武陵源区)

曲靖市(师宗县、宣威市、罗平县、麒麟区、沾益区、陆良县、会泽县、富源县、马龙区)宝鸡市(岐山县、渭滨区、凤县、陈仓区、千阳县、太白县、金台区、麟游县、扶风县、凤翔区、眉县、陇县)

榆林市(子洲县、吴堡县、榆阳区、佳县、横山区、定边县、神木市、府谷县、靖边县、米脂县、清涧县、绥德县)  吉林市(龙潭区、永吉县、磐石市、丰满区、桦甸市、蛟河市、舒兰市、昌邑区、船营区)

衡阳市(蒸湘区、衡南县、珠晖区、常宁市、祁东县、雁峰区、衡山县、衡阳县、南岳区、石鼓区、衡东县、耒阳市)

铜陵市(铜官区、义安区、枞阳县、郊区)

石嘴山市(平罗县、大武口区、惠农区)洛阳市(偃师区、瀍河回族区、西工区、伊川县、栾川县、老城区、孟津区、洛龙区、洛宁县、新安县、汝阳县、嵩县、宜阳县、涧西区)

邵阳市(新宁县、大祥区、洞口县、邵阳县、绥宁县、邵东市、双清区、北塔区、城步苗族自治县、武冈市、新邵县、隆回县)

丹东市(振安区、东港市、宽甸满族自治县、振兴区、凤城市、元宝区)

阳泉市(郊区、平定县、盂县、矿区、城区)

辽源市(东丰县、西安区、东辽县、龙山区)

和田地区(墨玉县、于田县、和田市、策勒县、洛浦县、皮山县、民丰县、和田县)

忻州市(忻府区、五寨县、神池县、河曲县、偏关县、宁武县、岢岚县、五台县、代县、原平市、定襄县、繁峙县、保德县、静乐县)

淮南市(潘集区、凤台县、八公山区、田家庵区、谢家集区、大通区、寿县)

广元市(剑阁县、青川县、朝天区、昭化区、利州区、苍溪县、旺苍县)

黔东南苗族侗族自治州(施秉县、台江县、雷山县、凯里市、镇远县、榕江县、黎平县、剑河县、丹寨县、三穗县、麻江县、从江县、黄平县、天柱县、岑巩县、锦屏县)

楚雄彝族自治州(双柏县、南华县、牟定县、元谋县、武定县、姚安县、楚雄市、永仁县、禄丰市、大姚县)

湘潭市(韶山市、湘潭县、岳塘区、雨湖区、湘乡市)

随州市(曾都区、随县、广水市)

盐城市(射阳县、亭湖区、滨海县、建湖县、阜宁县、盐都区、大丰区、东台市、响水县)

四平市(双辽市、铁西区、铁东区、伊通满族自治县、梨树县)

三明市(永安市、建宁县、将乐县、泰宁县、明溪县、三元区、清流县、大田县、沙县区、宁化县、尤溪县)

嘉兴市(秀洲区、桐乡市、平湖市、南湖区、海盐县、嘉善县、海宁市)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。