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德州市(德城区、庆云县、齐河县、陵城区、临邑县、夏津县、禹城市、宁津县、乐陵市、武城县、平原县)

衡阳市(雁峰区、耒阳市、衡东县、蒸湘区、衡阳县、南岳区、常宁市、石鼓区、祁东县、珠晖区、衡南县、衡山县)

嘉兴市(桐乡市、南湖区、嘉善县、平湖市、秀洲区、海宁市、海盐县)

韶关市(新丰县、仁化县、翁源县、浈江区、始兴县、南雄市、武江区、乳源瑶族自治县、乐昌市、曲江区)  大连市(旅顺口区、瓦房店市、庄河市、普兰店区、沙河口区、长海县、西岗区、金州区、中山区、甘井子区)

临沂市(平邑县、兰山区、蒙阴县、罗庄区、郯城县、莒南县、费县、沂南县、临沭县、沂水县、河东区、兰陵县)

岳阳市(岳阳县、临湘市、湘阴县、君山区、平江县、汨罗市、云溪区、岳阳楼区、华容县)

广西壮族自治区濮阳市(范县、华龙区、清丰县、南乐县、濮阳县、台前县)

上海市(嘉定区、长宁区、虹口区、崇明区、普陀区、闵行区、金山区、黄浦区、杨浦区、松江区、青浦区、浦东新区、宝山区、徐汇区、静安区、奉贤区)  达州市(大竹县、达川区、万源市、宣汉县、开江县、通川区、渠县)

聊城市(阳谷县、临清市、东阿县、茌平区、东昌府区、高唐县、莘县、冠县)

香港特别行政区

焦作市(温县、马村区、孟州市、山阳区、解放区、沁阳市、修武县、博爱县、武陟县、中站区)

林芝市(工布江达县、巴宜区、察隅县、波密县、朗县、墨脱县、米林市)

威海市(环翠区、文登区、乳山市、荣成市)

遂宁市(大英县、蓬溪县、射洪市、船山区、安居区)

营口市(大石桥市、站前区、盖州市、鲅鱼圈区、老边区、西市区)

信阳市(潢川县、新县、固始县、商城县、淮滨县、浉河区、光山县、罗山县、平桥区、息县)

安顺市(西秀区、平坝区、关岭布依族苗族自治县、镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、普定县)

漳州市(东山县、南靖县、芗城区、华安县、龙海区、龙文区、漳浦县、云霄县、诏安县、平和县、长泰区)

平顶山市(卫东区、舞钢市、郏县、汝州市、湛河区、石龙区、新华区、宝丰县、鲁山县、叶县)

酒泉市(瓜州县、肃北蒙古族自治县、阿克塞哈萨克族自治县、敦煌市、金塔县、肃州区、玉门市)

保定市(涞源县、博野县、清苑区、徐水区、阜平县、曲阳县、安新县、定州市、望都县、易县、涞水县、容城县、满城区、涿州市、安国市、竞秀区、高碑店市、顺平县、高阳县、蠡县、雄县、定兴县、唐县、莲池区)

崇左市(凭祥市、宁明县、龙州县、江州区、天等县、大新县、扶绥县)

上饶市(万年县、广丰区、广信区、余干县、横峰县、玉山县、铅山县、弋阳县、鄱阳县、信州区、婺源县、德兴市)

长春市(九台区、二道区、榆树市、双阳区、德惠市、绿园区、南关区、宽城区、公主岭市、农安县、朝阳区)

杭州市(西湖区、富阳区、桐庐县、滨江区、萧山区、建德市、临平区、上城区、拱墅区、余杭区、淳安县、钱塘区、临安区)

滨州市(沾化区、滨城区、博兴县、邹平市、阳信县、无棣县、惠民县)

北京市(房山区、东城区、丰台区、通州区、延庆区、平谷区、朝阳区、怀柔区、密云区、大兴区、门头沟区、顺义区、西城区、昌平区、海淀区、石景山区)

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北海市(合浦县、铁山港区、海城区、银海区)

红河哈尼族彝族自治州(建水县、绿春县、红河县、泸西县、金平苗族瑶族傣族自治县、石屏县、个旧市、蒙自市、屏边苗族自治县、河口瑶族自治县、元阳县、弥勒市、开远市)

秦皇岛市(卢龙县、海港区、抚宁区、昌黎县、青龙满族自治县、北戴河区、山海关区)

湛江市(吴川市、廉江市、徐闻县、雷州市、坡头区、霞山区、赤坎区、遂溪县、麻章区)  四平市(梨树县、双辽市、铁西区、铁东区、伊通满族自治县)

伊春市(大箐山县、铁力市、伊美区、丰林县、乌翠区、南岔县、嘉荫县、友好区、金林区、汤旺县)

咸阳市(武功县、三原县、秦都区、永寿县、彬州市、礼泉县、兴平市、淳化县、杨陵区、泾阳县、渭城区、乾县、旬邑县、长武县)

黑河市(嫩江市、北安市、逊克县、五大连池市、爱辉区、孙吴县)商洛市(镇安县、丹凤县、柞水县、商南县、洛南县、商州区、山阳县)

宿州市(灵璧县、萧县、砀山县、泗县、埇桥区)  汕头市(潮阳区、金平区、濠江区、龙湖区、澄海区、南澳县、潮南区)

曲靖市(马龙区、师宗县、罗平县、麒麟区、沾益区、富源县、陆良县、宣威市、会泽县)

吐鲁番市(鄯善县、高昌区、托克逊县)

太原市(迎泽区、晋源区、尖草坪区、古交市、小店区、阳曲县、娄烦县、杏花岭区、清徐县、万柏林区)泉州市(石狮市、安溪县、德化县、鲤城区、洛江区、永春县、丰泽区、晋江市、泉港区、惠安县、南安市、金门县)

普洱市(宁洱哈尼族彝族自治县、江城哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、景谷傣族彝族自治县、思茅区、景东彝族自治县、西盟佤族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县)

鹤岗市(向阳区、兴山区、东山区、萝北县、南山区、绥滨县、兴安区、工农区)

黔西南布依族苗族自治州(望谟县、晴隆县、贞丰县、册亨县、安龙县、普安县、兴仁市、兴义市)

安康市(平利县、镇坪县、旬阳市、汉阴县、汉滨区、白河县、宁陕县、紫阳县、岚皋县、石泉县)

张掖市(高台县、肃南裕固族自治县、民乐县、山丹县、甘州区、临泽县)

石家庄市(赞皇县、正定县、栾城区、平山县、新华区、辛集市、新乐市、长安区、晋州市、行唐县、灵寿县、高邑县、深泽县、裕华区、井陉县、鹿泉区、无极县、桥西区、元氏县、藁城区、赵县、井陉矿区)

菏泽市(牡丹区、定陶区、曹县、成武县、郓城县、巨野县、鄄城县、东明县、单县)

咸宁市(通城县、赤壁市、咸安区、嘉鱼县、通山县、崇阳县)

黄南藏族自治州(泽库县、同仁市、河南蒙古族自治县、尖扎县)

淮南市(田家庵区、大通区、潘集区、谢家集区、寿县、凤台县、八公山区)

西宁市(湟中区、湟源县、城西区、城北区、城东区、大通回族土族自治县、城中区)

松原市(前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、宁江区、长岭县、扶余市)

宜昌市(夷陵区、宜都市、点军区、伍家岗区、远安县、当阳市、秭归县、兴山县、五峰土家族自治县、猇亭区、长阳土家族自治县、西陵区、枝江市)

舟山市(岱山县、普陀区、定海区、嵊泗县)

南昌市(红谷滩区、安义县、进贤县、西湖区、东湖区、青云谱区、新建区、青山湖区、南昌县)

昌吉回族自治州(呼图壁县、玛纳斯县、昌吉市、木垒哈萨克自治县、奇台县、吉木萨尔县、阜康市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。