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南阳市(卧龙区、镇平县、新野县、唐河县、社旗县、桐柏县、邓州市、南召县、方城县、淅川县、内乡县、宛城区、西峡县)

张家口市(下花园区、尚义县、崇礼区、涿鹿县、阳原县、桥东区、蔚县、张北县、赤城县、沽源县、康保县、怀安县、桥西区、万全区、宣化区、怀来县)

泉州市(德化县、石狮市、永春县、南安市、金门县、洛江区、鲤城区、晋江市、安溪县、泉港区、惠安县、丰泽区)

黑河市(孙吴县、嫩江市、逊克县、五大连池市、爱辉区、北安市)  三门峡市(湖滨区、灵宝市、陕州区、渑池县、卢氏县、义马市)

博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、精河县、博乐市、阿拉山口市)

海东市(互助土族自治县、乐都区、平安区、循化撒拉族自治县、民和回族土族自治县、化隆回族自治县)

阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)梧州市(岑溪市、万秀区、龙圩区、长洲区、苍梧县、蒙山县、藤县)

西宁市(大通回族土族自治县、湟中区、城中区、城北区、城东区、湟源县、城西区)  景德镇市(浮梁县、乐平市、珠山区、昌江区)

烟台市(莱山区、芝罘区、蓬莱区、龙口市、莱阳市、海阳市、招远市、牟平区、福山区、栖霞市、莱州市)

衡水市(武邑县、深州市、桃城区、冀州区、饶阳县、武强县、景县、故城县、枣强县、阜城县、安平县)

珠海市(斗门区、香洲区、金湾区)

滁州市(明光市、定远县、天长市、来安县、凤阳县、全椒县、琅琊区、南谯区)

辽源市(西安区、东辽县、东丰县、龙山区)

龙岩市(长汀县、上杭县、新罗区、武平县、漳平市、连城县、永定区)

三明市(大田县、泰宁县、三元区、清流县、沙县区、尤溪县、永安市、宁化县、建宁县、明溪县、将乐县)

株洲市(醴陵市、渌口区、石峰区、荷塘区、天元区、芦淞区、炎陵县、茶陵县、攸县)

昆明市(安宁市、宜良县、寻甸回族彝族自治县、富民县、禄劝彝族苗族自治县、西山区、官渡区、东川区、呈贡区、晋宁区、盘龙区、五华区、嵩明县、石林彝族自治县)

和田地区(和田县、和田市、民丰县、墨玉县、于田县、策勒县、洛浦县、皮山县)

海口市(琼山区、秀英区、美兰区、龙华区)

信阳市(罗山县、新县、平桥区、商城县、潢川县、浉河区、淮滨县、息县、固始县、光山县)

塔城地区(乌苏市、和布克赛尔蒙古自治县、裕民县、托里县、沙湾市、塔城市、额敏县)

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

普洱市(镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、西盟佤族自治县、景东彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、思茅区、宁洱哈尼族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、墨江哈尼族自治县、江城哈尼族彝族自治县)

许昌市(鄢陵县、长葛市、建安区、襄城县、禹州市、魏都区)

达州市(万源市、宣汉县、达川区、渠县、开江县、大竹县、通川区)

丹东市(凤城市、元宝区、宽甸满族自治县、东港市、振兴区、振安区)

宝鸡市(渭滨区、岐山县、凤翔区、太白县、陇县、金台区、陈仓区、扶风县、凤县、千阳县、眉县、麟游县)

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红河哈尼族彝族自治州(元阳县、金平苗族瑶族傣族自治县、建水县、弥勒市、石屏县、个旧市、红河县、蒙自市、绿春县、开远市、河口瑶族自治县、泸西县、屏边苗族自治县)

三沙市(西沙区、南沙区)

庆阳市(环县、华池县、庆城县、正宁县、西峰区、合水县、宁县、镇原县)

无锡市(锡山区、新吴区、滨湖区、惠山区、梁溪区、江阴市、宜兴市)  丽江市(玉龙纳西族自治县、古城区、华坪县、永胜县、宁蒗彝族自治县)

台州市(仙居县、黄岩区、玉环市、天台县、临海市、椒江区、温岭市、路桥区、三门县)

大同市(广灵县、新荣区、左云县、浑源县、平城区、天镇县、云州区、灵丘县、云冈区、阳高县)

德宏傣族景颇族自治州(梁河县、芒市、盈江县、瑞丽市、陇川县)临汾市(曲沃县、吉县、翼城县、大宁县、安泽县、侯马市、蒲县、浮山县、襄汾县、汾西县、古县、尧都区、乡宁县、永和县、霍州市、洪洞县、隰县)

江门市(台山市、开平市、新会区、恩平市、鹤山市、蓬江区、江海区)  钦州市(钦北区、钦南区、浦北县、灵山县)

泰安市(岱岳区、新泰市、肥城市、宁阳县、东平县、泰山区)

阳泉市(平定县、城区、盂县、郊区、矿区)

咸宁市(通城县、嘉鱼县、赤壁市、咸安区、通山县、崇阳县)厦门市(集美区、翔安区、湖里区、海沧区、思明区、同安区)

忻州市(定襄县、河曲县、岢岚县、静乐县、五寨县、原平市、忻府区、偏关县、繁峙县、神池县、代县、五台县、保德县、宁武县)

喀什地区(伽师县、麦盖提县、泽普县、叶城县、莎车县、疏附县、塔什库尔干塔吉克自治县、岳普湖县、英吉沙县、疏勒县、喀什市、巴楚县)

佳木斯市(富锦市、同江市、桦南县、前进区、桦川县、抚远市、向阳区、郊区、东风区、汤原县)

铜陵市(郊区、枞阳县、铜官区、义安区)

肇庆市(高要区、鼎湖区、封开县、德庆县、怀集县、广宁县、端州区、四会市)

玉林市(兴业县、福绵区、北流市、博白县、容县、玉州区、陆川县)

榆林市(佳县、府谷县、定边县、神木市、吴堡县、靖边县、横山区、清涧县、绥德县、榆阳区、子洲县、米脂县)

赤峰市(翁牛特旗、喀喇沁旗、松山区、元宝山区、阿鲁科尔沁旗、宁城县、克什克腾旗、红山区、林西县、敖汉旗、巴林右旗、巴林左旗)

深圳市(罗湖区、龙华区、南山区、福田区、盐田区、龙岗区、宝安区、光明区、坪山区)

南京市(六合区、雨花台区、浦口区、建邺区、栖霞区、秦淮区、高淳区、溧水区、江宁区、鼓楼区、玄武区)

楚雄彝族自治州(大姚县、永仁县、禄丰市、武定县、姚安县、楚雄市、南华县、双柏县、元谋县、牟定县)

北海市(银海区、合浦县、铁山港区、海城区)

文山壮族苗族自治州(富宁县、西畴县、丘北县、广南县、麻栗坡县、砚山县、文山市、马关县)

宜春市(上高县、奉新县、宜丰县、袁州区、铜鼓县、高安市、万载县、丰城市、樟树市、靖安县)

焦作市(解放区、沁阳市、修武县、武陟县、孟州市、马村区、博爱县、山阳区、中站区、温县)

铜川市(王益区、宜君县、印台区、耀州区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。