西游小白龙传:感受童趣与梦想交织的奇幻旅程！

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盐城市(亭湖区、东台市、阜宁县、响水县、滨海县、射阳县、盐都区、大丰区、建湖县)

北海市(合浦县、海城区、铁山港区、银海区)

定西市(安定区、渭源县、通渭县、漳县、陇西县、临洮县、岷县)

忻州市(偏关县、繁峙县、五台县、五寨县、原平市、保德县、宁武县、静乐县、河曲县、岢岚县、定襄县、代县、神池县、忻府区)  赣州市(全南县、龙南市、定南县、崇义县、南康区、上犹县、会昌县、寻乌县、宁都县、于都县、信丰县、赣县区、石城县、大余县、兴国县、章贡区、安远县、瑞金市)

广州市(增城区、越秀区、黄埔区、花都区、从化区、天河区、番禺区、白云区、南沙区、荔湾区、海珠区)

蚌埠市(固镇县、淮上区、五河县、禹会区、龙子湖区、蚌山区、怀远县)

张家界市(桑植县、武陵源区、永定区、慈利县)

德宏傣族景颇族自治州(盈江县、梁河县、陇川县、瑞丽市、芒市)  海东市(乐都区、互助土族自治县、平安区、民和回族土族自治县、循化撒拉族自治县、化隆回族自治县)

乌兰察布市(察哈尔右翼前旗、丰镇市、四子王旗、集宁区、商都县、卓资县、察哈尔右翼后旗、兴和县、化德县、察哈尔右翼中旗、凉城县)

海西蒙古族藏族自治州(天峻县、茫崖市、都兰县、德令哈市、格尔木市、乌兰县)

河池市(环江毛南族自治县、金城江区、罗城仫佬族自治县、凤山县、大化瑶族自治县、东兰县、巴马瑶族自治县、宜州区、南丹县、天峨县、都安瑶族自治县)

荆门市(沙洋县、京山市、掇刀区、东宝区、钟祥市)

乌海市(乌达区、海勃湾区、海南区)

亳州市(谯城区、蒙城县、利辛县、涡阳县)

昌吉回族自治州(呼图壁县、玛纳斯县、昌吉市、吉木萨尔县、阜康市、奇台县、木垒哈萨克自治县)

南阳市(西峡县、桐柏县、宛城区、邓州市、淅川县、方城县、唐河县、新野县、卧龙区、镇平县、社旗县、南召县、内乡县)

日照市(五莲县、莒县、东港区、岚山区)

澳门特别行政区

运城市(永济市、芮城县、闻喜县、绛县、垣曲县、夏县、新绛县、稷山县、盐湖区、河津市、万荣县、平陆县、临猗县)

贺州市(富川瑶族自治县、平桂区、八步区、钟山县、昭平县)

贵阳市(修文县、云岩区、开阳县、南明区、清镇市、观山湖区、息烽县、乌当区、花溪区、白云区)

葫芦岛市(南票区、建昌县、兴城市、绥中县、龙港区、连山区)

哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊吾县、伊州区)

汕尾市(海丰县、陆丰市、陆河县、城区)

庆阳市(环县、镇原县、正宁县、华池县、西峰区、宁县、合水县、庆城县)

阳江市(阳东区、阳春市、江城区、阳西县)

德阳市(中江县、旌阳区、广汉市、绵竹市、什邡市、罗江区)

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邢台市(新河县、内丘县、清河县、临城县、信都区、隆尧县、任泽区、沙河市、柏乡县、南宫市、临西县、平乡县、襄都区、广宗县、南和区、宁晋县、巨鹿县、威县)

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新疆维吾尔自治区  湘西土家族苗族自治州(永顺县、龙山县、古丈县、泸溪县、凤凰县、保靖县、吉首市、花垣县)

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深圳市(光明区、罗湖区、福田区、龙华区、龙岗区、南山区、宝安区、盐田区、坪山区)

通化市(二道江区、梅河口市、柳河县、辉南县、东昌区、通化县、集安市)昭通市(鲁甸县、威信县、大关县、绥江县、彝良县、巧家县、镇雄县、水富市、盐津县、永善县、昭阳区)

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达州市(万源市、渠县、通川区、大竹县、开江县、宣汉县、达川区)

赤峰市(敖汉旗、林西县、巴林左旗、阿鲁科尔沁旗、松山区、翁牛特旗、巴林右旗、克什克腾旗、宁城县、元宝山区、红山区、喀喇沁旗)

株洲市(荷塘区、攸县、芦淞区、天元区、茶陵县、炎陵县、醴陵市、石峰区、渌口区)

沈阳市(和平区、法库县、新民市、沈北新区、沈河区、于洪区、浑南区、康平县、苏家屯区、辽中区、铁西区、大东区、皇姑区)

珠海市(香洲区、斗门区、金湾区)

儋州市

阳泉市(郊区、矿区、盂县、城区、平定县)

营口市(大石桥市、西市区、站前区、鲅鱼圈区、老边区、盖州市)

武汉市(汉南区、新洲区、江夏区、江岸区、东西湖区、江汉区、黄陂区、武昌区、洪山区、蔡甸区、青山区、汉阳区、硚口区)

辽阳市(灯塔市、弓长岭区、辽阳县、白塔区、太子河区、宏伟区、文圣区)

本溪市(明山区、溪湖区、南芬区、平山区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县)

金昌市(永昌县、金川区)

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荆州市(监利市、洪湖市、江陵县、公安县、石首市、松滋市、荆州区、沙市区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。