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德阳市(什邡市、广汉市、罗江区、绵竹市、中江县、旌阳区)

太原市(杏花岭区、清徐县、娄烦县、尖草坪区、古交市、晋源区、阳曲县、万柏林区、小店区、迎泽区)

三亚市(崖州区、吉阳区、海棠区、天涯区)  铜川市(宜君县、王益区、印台区、耀州区)

石河子市(图木舒克市、白杨市、北屯市、五家渠市、胡杨河市、铁门关市、可克达拉市、新星市、阿拉尔市、昆玉市、双河市)

庆阳市(环县、华池县、西峰区、宁县、合水县、庆城县、正宁县、镇原县)

百色市(隆林各族自治县、田东县、那坡县、凌云县、西林县、靖西市、右江区、田林县、德保县、乐业县、田阳区、平果市)

克拉玛依市(克拉玛依区、白碱滩区、独山子区、乌尔禾区)  重庆市(荣昌区、渝中区、彭水苗族土家族自治县、秀山土家族苗族自治县、沙坪坝区、忠县、巫山县、奉节县、江津区、合川区、石柱土家族自治县、开州区、丰都县、巴南区、万州区、大足区、黔江区、綦江区、潼南区、渝北区、大渡口区、城口县、云阳县、北碚区、涪陵区、巫溪县、南岸区、江北区、璧山区、南川区、垫江县、铜梁区、九龙坡区、武隆区、酉阳土家族苗族自治县、长寿区、永川区、梁平区)

株洲市(石峰区、攸县、荷塘区、天元区、茶陵县、渌口区、醴陵市、炎陵县、芦淞区)

日喀则市(萨迦县、亚东县、定结县、聂拉木县、拉孜县、谢通门县、南木林县、岗巴县、白朗县、萨嘎县、康马县、仲巴县、定日县、桑珠孜区、仁布县、吉隆县、昂仁县、江孜县)

哈尔滨市(阿城区、香坊区、尚志市、南岗区、依兰县、道里区、双城区、巴彦县、道外区、宾县、方正县、松北区、通河县、延寿县、五常市、木兰县、呼兰区、平房区)

广州市(从化区、番禺区、增城区、南沙区、海珠区、花都区、天河区、越秀区、黄埔区、白云区、荔湾区)

朔州市(朔城区、怀仁市、右玉县、应县、平鲁区、山阴县)

中卫市(沙坡头区、海原县、中宁县)

甘南藏族自治州(舟曲县、临潭县、卓尼县、合作市、夏河县、玛曲县、迭部县、碌曲县)

漯河市(舞阳县、临颍县、召陵区、源汇区、郾城区)

红河哈尼族彝族自治州(蒙自市、金平苗族瑶族傣族自治县、建水县、泸西县、绿春县、弥勒市、红河县、屏边苗族自治县、个旧市、石屏县、开远市、元阳县、河口瑶族自治县)

陇南市(宕昌县、成县、徽县、文县、康县、礼县、武都区、两当县、西和县)

唐山市(丰润区、玉田县、迁西县、开平区、乐亭县、路南区、路北区、迁安市、滦州市、曹妃甸区、古冶区、丰南区、遵化市、滦南县)

商洛市(丹凤县、商南县、洛南县、镇安县、山阳县、柞水县、商州区)

淮北市(杜集区、濉溪县、相山区、烈山区)

六安市(舒城县、霍山县、金安区、金寨县、叶集区、裕安区、霍邱县)

贺州市(八步区、钟山县、平桂区、昭平县、富川瑶族自治县)

双鸭山市(岭东区、宝山区、尖山区、饶河县、四方台区、友谊县、宝清县、集贤县)

宝鸡市(眉县、陈仓区、麟游县、渭滨区、千阳县、凤翔区、扶风县、金台区、岐山县、太白县、凤县、陇县)

合肥市(包河区、蜀山区、庐江县、巢湖市、庐阳区、肥西县、长丰县、肥东县、瑶海区)

深圳市(龙华区、罗湖区、南山区、龙岗区、光明区、坪山区、盐田区、宝安区、福田区)

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文山壮族苗族自治州(富宁县、丘北县、文山市、西畴县、砚山县、麻栗坡县、广南县、马关县)

大庆市(杜尔伯特蒙古族自治县、龙凤区、萨尔图区、林甸县、肇州县、红岗区、大同区、肇源县、让胡路区)

丹东市(东港市、振安区、凤城市、宽甸满族自治县、元宝区、振兴区)

绥化市(北林区、肇东市、海伦市、安达市、青冈县、明水县、绥棱县、兰西县、庆安县、望奎县)  六盘水市(六枝特区、水城区、钟山区、盘州市)

黄山市(屯溪区、歙县、休宁县、祁门县、黟县、黄山区、徽州区)

天津市(河北区、东丽区、静海区、武清区、河东区、滨海新区、西青区、河西区、南开区、宝坻区、北辰区、蓟州区、宁河区、和平区、津南区、红桥区)

楚雄彝族自治州(元谋县、牟定县、楚雄市、南华县、武定县、大姚县、双柏县、姚安县、禄丰市、永仁县)惠州市(惠城区、惠阳区、博罗县、惠东县、龙门县)

武威市(凉州区、民勤县、古浪县、天祝藏族自治县)  安庆市(桐城市、宿松县、太湖县、潜山市、望江县、怀宁县、大观区、岳西县、宜秀区、迎江区)

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常州市(武进区、钟楼区、天宁区、溧阳市、新北区、金坛区)

东营市(垦利区、东营区、利津县、广饶县、河口区)眉山市(青神县、仁寿县、洪雅县、东坡区、丹棱县、彭山区)

内蒙古自治区

新乡市(红旗区、新乡县、辉县市、凤泉区、获嘉县、卫滨区、长垣市、封丘县、牧野区、原阳县、卫辉市、延津县)

丽水市(缙云县、庆元县、遂昌县、景宁畲族自治县、龙泉市、青田县、莲都区、松阳县、云和县)

赣州市(定南县、章贡区、瑞金市、会昌县、赣县区、大余县、兴国县、安远县、宁都县、崇义县、寻乌县、信丰县、石城县、于都县、全南县、南康区、龙南市、上犹县)

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包头市(东河区、九原区、白云鄂博矿区、石拐区、固阳县、昆都仑区、青山区、达尔罕茂明安联合旗、土默特右旗)

菏泽市(单县、巨野县、鄄城县、曹县、郓城县、东明县、牡丹区、定陶区、成武县)

安顺市(普定县、关岭布依族苗族自治县、镇宁布依族苗族自治县、平坝区、紫云苗族布依族自治县、西秀区)

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海东市(民和回族土族自治县、循化撒拉族自治县、乐都区、平安区、互助土族自治县、化隆回族自治县)

沧州市(东光县、新华区、黄骅市、任丘市、沧县、青县、运河区、南皮县、献县、吴桥县、孟村回族自治县、泊头市、盐山县、肃宁县、海兴县、河间市)

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来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。