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晋中市(灵石县、介休市、左权县、太谷区、榆次区、昔阳县、和顺县、平遥县、祁县、寿阳县、榆社县)

眉山市(青神县、东坡区、洪雅县、彭山区、丹棱县、仁寿县)

张家界市(武陵源区、永定区、桑植县、慈利县)

丹东市(振安区、凤城市、振兴区、东港市、宽甸满族自治县、元宝区)  河池市(环江毛南族自治县、天峨县、大化瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、南丹县、都安瑶族自治县、凤山县、东兰县、宜州区、金城江区、巴马瑶族自治县)

周口市(太康县、项城市、商水县、川汇区、淮阳区、沈丘县、扶沟县、郸城县、西华县、鹿邑县)

内江市(市中区、东兴区、威远县、资中县、隆昌市)

湘潭市(湘潭县、雨湖区、湘乡市、韶山市、岳塘区)防城港市(港口区、上思县、东兴市、防城区)

成都市(锦江区、青羊区、都江堰市、新都区、双流区、武侯区、金堂县、蒲江县、温江区、邛崃市、大邑县、郫都区、崇州市、青白江区、成华区、彭州市、新津区、金牛区、简阳市、龙泉驿区)  宜昌市(西陵区、夷陵区、远安县、宜都市、长阳土家族自治县、枝江市、秭归县、猇亭区、点军区、五峰土家族自治县、兴山县、当阳市、伍家岗区)

武威市(民勤县、天祝藏族自治县、古浪县、凉州区)

马鞍山市(雨山区、博望区、花山区、和县、含山县、当涂县)

沈阳市(沈河区、皇姑区、铁西区、辽中区、和平区、法库县、大东区、于洪区、沈北新区、苏家屯区、浑南区、新民市、康平县)

青岛市(平度市、崂山区、胶州市、市南区、即墨区、黄岛区、李沧区、市北区、莱西市、城阳区)

镇江市(润州区、丹阳市、扬中市、句容市、京口区、丹徒区)

南通市(崇川区、通州区、如皋市、海安市、启东市、如东县、海门区)

长治市(平顺县、屯留区、潞州区、沁源县、黎城县、壶关县、长子县、潞城区、上党区、沁县、襄垣县、武乡县)

吉林市(桦甸市、蛟河市、舒兰市、永吉县、船营区、磐石市、丰满区、昌邑区、龙潭区)

遵义市(桐梓县、习水县、道真仡佬族苗族自治县、赤水市、播州区、正安县、余庆县、绥阳县、务川仡佬族苗族自治县、红花岗区、汇川区、仁怀市、凤冈县、湄潭县)

平顶山市(宝丰县、郏县、新华区、汝州市、湛河区、舞钢市、叶县、卫东区、石龙区、鲁山县)

赣州市(石城县、信丰县、龙南市、兴国县、宁都县、瑞金市、会昌县、定南县、赣县区、上犹县、安远县、章贡区、崇义县、全南县、寻乌县、于都县、大余县、南康区)

嘉峪关市

怀化市(新晃侗族自治县、中方县、溆浦县、辰溪县、沅陵县、通道侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、鹤城区、麻阳苗族自治县、芷江侗族自治县、洪江市、会同县)

宿州市(泗县、埇桥区、灵璧县、萧县、砀山县)

株洲市(渌口区、石峰区、醴陵市、天元区、芦淞区、炎陵县、茶陵县、攸县、荷塘区)

新疆维吾尔自治区

东莞市

宁波市(海曙区、奉化区、北仑区、象山县、江北区、鄞州区、余姚市、镇海区、宁海县、慈溪市)

攀枝花市(米易县、盐边县、东区、仁和区、西区)

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广元市(青川县、朝天区、旺苍县、昭化区、剑阁县、利州区、苍溪县)

肇庆市(德庆县、高要区、怀集县、封开县、四会市、鼎湖区、广宁县、端州区)

文山壮族苗族自治州(马关县、富宁县、麻栗坡县、广南县、丘北县、文山市、砚山县、西畴县)

潮州市(饶平县、湘桥区、潮安区)  白山市(抚松县、临江市、江源区、浑江区、靖宇县、长白朝鲜族自治县)

通化市(通化县、二道江区、柳河县、集安市、梅河口市、东昌区、辉南县)

喀什地区(叶城县、喀什市、疏附县、英吉沙县、泽普县、疏勒县、伽师县、莎车县、岳普湖县、麦盖提县、塔什库尔干塔吉克自治县、巴楚县)

柳州市(柳北区、鱼峰区、融安县、城中区、柳南区、柳江区、三江侗族自治县、柳城县、鹿寨县、融水苗族自治县)泰州市(姜堰区、高港区、靖江市、兴化市、泰兴市、海陵区)

阳江市(阳东区、阳西县、江城区、阳春市)  安顺市(普定县、平坝区、关岭布依族苗族自治县、西秀区、紫云苗族布依族自治县、镇宁布依族苗族自治县)

鞍山市(台安县、铁东区、海城市、千山区、立山区、岫岩满族自治县、铁西区)

太原市(晋源区、尖草坪区、清徐县、万柏林区、迎泽区、娄烦县、杏花岭区、小店区、阳曲县、古交市)

黄山市(屯溪区、黟县、徽州区、歙县、黄山区、休宁县、祁门县)临沧市(沧源佤族自治县、凤庆县、临翔区、云县、永德县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、耿马傣族佤族自治县、镇康县)

焦作市(马村区、孟州市、沁阳市、解放区、修武县、武陟县、博爱县、中站区、温县、山阳区)

泉州市(丰泽区、安溪县、永春县、泉港区、惠安县、德化县、南安市、鲤城区、石狮市、金门县、晋江市、洛江区)

延安市(宜川县、安塞区、吴起县、富县、延长县、志丹县、甘泉县、黄龙县、黄陵县、子长市、洛川县、宝塔区、延川县)

长春市(九台区、榆树市、二道区、德惠市、朝阳区、南关区、双阳区、公主岭市、绿园区、宽城区、农安县)

石家庄市(深泽县、栾城区、平山县、长安区、井陉矿区、新乐市、赞皇县、高邑县、辛集市、桥西区、鹿泉区、新华区、行唐县、晋州市、井陉县、裕华区、灵寿县、正定县、藁城区、元氏县、赵县、无极县)

常州市(金坛区、武进区、新北区、天宁区、钟楼区、溧阳市)

贵阳市(白云区、云岩区、开阳县、观山湖区、乌当区、清镇市、息烽县、花溪区、南明区、修文县)

泰安市(东平县、岱岳区、肥城市、宁阳县、新泰市、泰山区)

昆明市(西山区、石林彝族自治县、五华区、晋宁区、东川区、安宁市、寻甸回族彝族自治县、嵩明县、盘龙区、呈贡区、富民县、禄劝彝族苗族自治县、官渡区、宜良县)

淮南市(潘集区、寿县、谢家集区、大通区、凤台县、八公山区、田家庵区)

鸡西市(梨树区、密山市、城子河区、麻山区、鸡东县、滴道区、虎林市、恒山区、鸡冠区)

恩施土家族苗族自治州(宣恩县、来凤县、利川市、咸丰县、鹤峰县、恩施市、巴东县、建始县)

惠州市(博罗县、惠城区、龙门县、惠阳区、惠东县)

郴州市(苏仙区、安仁县、临武县、永兴县、嘉禾县、汝城县、宜章县、北湖区、资兴市、桂东县、桂阳县)

临汾市(尧都区、安泽县、襄汾县、乡宁县、蒲县、霍州市、大宁县、翼城县、吉县、侯马市、汾西县、隰县、古县、浮山县、曲沃县、永和县、洪洞县)

齐齐哈尔市(拜泉县、富裕县、克山县、昂昂溪区、梅里斯达斡尔族区、铁锋区、泰来县、龙沙区、甘南县、克东县、讷河市、建华区、龙江县、富拉尔基区、依安县、碾子山区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。