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黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、同仁市、泽库县、尖扎县)

荆州市(公安县、荆州区、石首市、江陵县、松滋市、洪湖市、沙市区、监利市)

湖州市(吴兴区、长兴县、德清县、安吉县、南浔区)

常州市(天宁区、武进区、溧阳市、金坛区、钟楼区、新北区)  酒泉市(金塔县、阿克塞哈萨克族自治县、敦煌市、肃州区、瓜州县、肃北蒙古族自治县、玉门市)

河池市(环江毛南族自治县、宜州区、天峨县、罗城仫佬族自治县、凤山县、大化瑶族自治县、南丹县、东兰县、金城江区、都安瑶族自治县、巴马瑶族自治县)

宁德市(蕉城区、周宁县、古田县、柘荣县、寿宁县、福鼎市、霞浦县、屏南县、福安市)

吉安市(新干县、安福县、吉安县、遂川县、青原区、万安县、吉州区、吉水县、峡江县、永新县、永丰县、井冈山市、泰和县)

鸡西市(梨树区、城子河区、麻山区、鸡冠区、鸡东县、恒山区、滴道区、密山市、虎林市)  三门峡市(渑池县、陕州区、灵宝市、湖滨区、义马市、卢氏县)

丽江市(宁蒗彝族自治县、玉龙纳西族自治县、永胜县、古城区、华坪县)

珠海市(斗门区、香洲区、金湾区)

广西壮族自治区

云浮市(罗定市、云安区、郁南县、云城区、新兴县)

张家界市(武陵源区、慈利县、桑植县、永定区)

三亚市(海棠区、吉阳区、崖州区、天涯区)

铜仁市(江口县、沿河土家族自治县、玉屏侗族自治县、石阡县、印江土家族苗族自治县、松桃苗族自治县、思南县、万山区、德江县、碧江区)

辽源市(东丰县、西安区、龙山区、东辽县)

鹤壁市(淇滨区、浚县、鹤山区、淇县、山城区)

蚌埠市(怀远县、龙子湖区、蚌山区、固镇县、禹会区、五河县、淮上区)

五指山市(定安县、陵水黎族自治县、澄迈县、屯昌县、乐东黎族自治县、万宁市、琼中黎族苗族自治县、东方市、临高县、保亭黎族苗族自治县、白沙黎族自治县、琼海市、文昌市、昌江黎族自治县)

岳阳市(君山区、汨罗市、岳阳楼区、平江县、临湘市、湘阴县、云溪区、岳阳县、华容县)

兰州市(西固区、永登县、城关区、红古区、七里河区、榆中县、安宁区、皋兰县)

武威市(古浪县、凉州区、民勤县、天祝藏族自治县)

安庆市(宜秀区、怀宁县、潜山市、太湖县、宿松县、迎江区、望江县、大观区、桐城市、岳西县)

渭南市(合阳县、蒲城县、富平县、潼关县、华州区、临渭区、白水县、大荔县、澄城县、华阴市、韩城市)

铁岭市(西丰县、开原市、铁岭县、清河区、调兵山市、银州区、昌图县)

文山壮族苗族自治州(马关县、文山市、西畴县、广南县、麻栗坡县、富宁县、丘北县、砚山县)

玉溪市(华宁县、易门县、红塔区、峨山彝族自治县、澄江市、江川区、新平彝族傣族自治县、通海县、元江哈尼族彝族傣族自治县)

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澳门特别行政区

日喀则市(江孜县、仁布县、定日县、吉隆县、桑珠孜区、岗巴县、白朗县、谢通门县、定结县、南木林县、萨迦县、萨嘎县、仲巴县、亚东县、康马县、昂仁县、拉孜县、聂拉木县)

眉山市(彭山区、东坡区、丹棱县、洪雅县、青神县、仁寿县)

白银市(靖远县、平川区、白银区、会宁县、景泰县)  扬州市(仪征市、邗江区、广陵区、江都区、高邮市、宝应县)

遵义市(务川仡佬族苗族自治县、播州区、汇川区、赤水市、正安县、习水县、凤冈县、湄潭县、道真仡佬族苗族自治县、余庆县、绥阳县、仁怀市、桐梓县、红花岗区)

湘西土家族苗族自治州(泸溪县、花垣县、保靖县、吉首市、永顺县、龙山县、古丈县、凤凰县)

柳州市(鹿寨县、融水苗族自治县、融安县、柳北区、柳南区、柳城县、鱼峰区、柳江区、三江侗族自治县、城中区)萍乡市(莲花县、上栗县、湘东区、芦溪县、安源区)

中山市  楚雄彝族自治州(姚安县、元谋县、楚雄市、大姚县、牟定县、南华县、禄丰市、永仁县、双柏县、武定县)

濮阳市(华龙区、濮阳县、清丰县、范县、台前县、南乐县)

邵阳市(双清区、邵阳县、洞口县、新宁县、绥宁县、隆回县、邵东市、城步苗族自治县、新邵县、北塔区、大祥区、武冈市)

昭通市(彝良县、水富市、盐津县、镇雄县、鲁甸县、大关县、巧家县、绥江县、威信县、永善县、昭阳区)景德镇市(乐平市、珠山区、昌江区、浮梁县)

黔东南苗族侗族自治州(麻江县、三穗县、施秉县、镇远县、剑河县、台江县、岑巩县、凯里市、榕江县、黄平县、黎平县、雷山县、丹寨县、从江县、锦屏县、天柱县)

宝鸡市(渭滨区、千阳县、扶风县、陈仓区、麟游县、凤县、陇县、金台区、岐山县、眉县、凤翔区、太白县)

吕梁市(汾阳市、方山县、离石区、孝义市、文水县、中阳县、兴县、交口县、交城县、岚县、石楼县、临县、柳林县)

黄冈市(团风县、罗田县、浠水县、蕲春县、红安县、黄州区、麻城市、黄梅县、英山县、武穴市)

德阳市(旌阳区、中江县、广汉市、什邡市、罗江区、绵竹市)

大同市(云冈区、平城区、灵丘县、新荣区、天镇县、云州区、左云县、阳高县、广灵县、浑源县)

梅州市(大埔县、梅县区、兴宁市、平远县、丰顺县、蕉岭县、五华县、梅江区)

平顶山市(石龙区、卫东区、叶县、新华区、鲁山县、舞钢市、郏县、汝州市、宝丰县、湛河区)

海北藏族自治州(门源回族自治县、刚察县、海晏县、祁连县)

兴安盟(扎赉特旗、乌兰浩特市、科尔沁右翼中旗、阿尔山市、突泉县、科尔沁右翼前旗)

漳州市(龙文区、龙海区、长泰区、芗城区、云霄县、诏安县、漳浦县、南靖县、东山县、华安县、平和县)

赣州市(龙南市、宁都县、赣县区、全南县、安远县、寻乌县、章贡区、会昌县、上犹县、兴国县、于都县、信丰县、瑞金市、南康区、大余县、定南县、石城县、崇义县)

葫芦岛市(南票区、连山区、建昌县、龙港区、兴城市、绥中县)

福州市(罗源县、台江区、平潭县、闽侯县、连江县、仓山区、长乐区、闽清县、马尾区、晋安区、福清市、永泰县、鼓楼区)

呼伦贝尔市(阿荣旗、陈巴尔虎旗、海拉尔区、扎兰屯市、新巴尔虎左旗、鄂伦春自治旗、额尔古纳市、新巴尔虎右旗、牙克石市、根河市、扎赉诺尔区、满洲里市、鄂温克族自治旗、莫力达瓦达斡尔族自治旗)

林芝市(朗县、工布江达县、米林市、墨脱县、波密县、巴宜区、察隅县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。