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雅安市(天全县、芦山县、荥经县、汉源县、石棉县、名山区、雨城区、宝兴县)

张家界市(桑植县、武陵源区、慈利县、永定区)

宿迁市(宿豫区、泗洪县、宿城区、沭阳县、泗阳县)

合肥市(长丰县、肥东县、瑶海区、庐阳区、肥西县、庐江县、蜀山区、包河区、巢湖市)  呼和浩特市(新城区、土默特左旗、回民区、武川县、赛罕区、玉泉区、托克托县、和林格尔县、清水河县)

玉树藏族自治州(称多县、杂多县、玉树市、曲麻莱县、囊谦县、治多县)

黑河市(爱辉区、孙吴县、嫩江市、北安市、五大连池市、逊克县)

阳泉市(盂县、平定县、城区、矿区、郊区)

海口市(美兰区、秀英区、龙华区、琼山区)  泰安市(岱岳区、泰山区、宁阳县、新泰市、肥城市、东平县)

衢州市(柯城区、衢江区、常山县、开化县、龙游县、江山市)

双鸭山市(饶河县、友谊县、集贤县、尖山区、四方台区、宝清县、宝山区、岭东区)

焦作市(温县、武陟县、修武县、山阳区、马村区、沁阳市、解放区、博爱县、中站区、孟州市)

武汉市(蔡甸区、江汉区、青山区、新洲区、洪山区、汉阳区、东西湖区、汉南区、黄陂区、硚口区、武昌区、江夏区、江岸区)

深圳市(福田区、光明区、罗湖区、坪山区、龙岗区、南山区、宝安区、龙华区、盐田区)

永州市(道县、宁远县、蓝山县、双牌县、祁阳市、零陵区、江永县、新田县、冷水滩区、江华瑶族自治县、东安县)

盘锦市(大洼区、双台子区、盘山县、兴隆台区)

澳门特别行政区

池州市(东至县、石台县、贵池区、青阳县)

石河子市(五家渠市、图木舒克市、新星市、白杨市、昆玉市、北屯市、双河市、胡杨河市、可克达拉市、阿拉尔市、铁门关市)

鞍山市(千山区、海城市、立山区、铁东区、台安县、岫岩满族自治县、铁西区)

马鞍山市(花山区、当涂县、含山县、博望区、雨山区、和县)

秦皇岛市(海港区、山海关区、抚宁区、青龙满族自治县、北戴河区、卢龙县、昌黎县)

娄底市(双峰县、新化县、娄星区、冷水江市、涟源市)

济宁市(嘉祥县、鱼台县、泗水县、汶上县、金乡县、兖州区、梁山县、曲阜市、邹城市、微山县、任城区)

泸州市(江阳区、泸县、古蔺县、合江县、叙永县、龙马潭区、纳溪区)

长沙市(芙蓉区、开福区、雨花区、宁乡市、天心区、长沙县、望城区、浏阳市、岳麓区)

六安市(叶集区、金安区、霍山县、舒城县、金寨县、裕安区、霍邱县)

安庆市(桐城市、宜秀区、望江县、怀宁县、岳西县、宿松县、太湖县、大观区、迎江区、潜山市)

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晋城市(高平市、城区、沁水县、泽州县、陵川县、阳城县)

林芝市(米林市、朗县、波密县、墨脱县、工布江达县、察隅县、巴宜区)

安顺市(镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、关岭布依族苗族自治县、西秀区、平坝区、普定县)

延安市(宝塔区、洛川县、富县、黄龙县、安塞区、宜川县、延长县、子长市、吴起县、延川县、黄陵县、志丹县、甘泉县)  锦州市(凌海市、太和区、北镇市、古塔区、义县、凌河区、黑山县)

芜湖市(南陵县、镜湖区、繁昌区、湾沚区、无为市、弋江区、鸠江区)

松原市(长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、扶余市、宁江区)

汉中市(佛坪县、西乡县、镇巴县、略阳县、汉台区、洋县、宁强县、勉县、南郑区、留坝县、城固县)鹤壁市(淇滨区、山城区、淇县、浚县、鹤山区)

北京市(门头沟区、石景山区、延庆区、东城区、怀柔区、大兴区、朝阳区、密云区、海淀区、西城区、顺义区、昌平区、平谷区、通州区、房山区、丰台区)  江门市(江海区、开平市、新会区、鹤山市、蓬江区、台山市、恩平市)

南充市(嘉陵区、仪陇县、阆中市、蓬安县、高坪区、南部县、西充县、营山县、顺庆区)

枣庄市(台儿庄区、山亭区、滕州市、峄城区、薛城区、市中区)

喀什地区(莎车县、麦盖提县、岳普湖县、疏附县、英吉沙县、塔什库尔干塔吉克自治县、伽师县、泽普县、喀什市、疏勒县、叶城县、巴楚县)广元市(旺苍县、青川县、朝天区、昭化区、剑阁县、利州区、苍溪县)

柳州市(柳北区、柳江区、鹿寨县、柳城县、三江侗族自治县、融水苗族自治县、柳南区、城中区、融安县、鱼峰区)

重庆市(綦江区、忠县、南川区、丰都县、渝中区、长寿区、垫江县、巫溪县、渝北区、万州区、江北区、云阳县、城口县、九龙坡区、大足区、涪陵区、璧山区、荣昌区、酉阳土家族苗族自治县、北碚区、南岸区、潼南区、巴南区、秀山土家族苗族自治县、开州区、铜梁区、永川区、武隆区、彭水苗族土家族自治县、梁平区、沙坪坝区、巫山县、奉节县、合川区、黔江区、大渡口区、江津区、石柱土家族自治县)

威海市(环翠区、乳山市、荣成市、文登区)

来宾市(忻城县、武宣县、象州县、兴宾区、合山市、金秀瑶族自治县)

遵义市(赤水市、余庆县、绥阳县、道真仡佬族苗族自治县、务川仡佬族苗族自治县、汇川区、红花岗区、仁怀市、习水县、正安县、凤冈县、桐梓县、播州区、湄潭县)

大兴安岭地区(漠河市、塔河县、呼玛县)

楚雄彝族自治州(永仁县、大姚县、楚雄市、禄丰市、双柏县、南华县、牟定县、元谋县、武定县、姚安县)

开封市(杞县、禹王台区、通许县、龙亭区、鼓楼区、顺河回族区、祥符区、兰考县、尉氏县)

固原市(西吉县、原州区、隆德县、泾源县、彭阳县)

酒泉市(肃州区、瓜州县、金塔县、敦煌市、阿克塞哈萨克族自治县、玉门市、肃北蒙古族自治县)

聊城市(阳谷县、莘县、临清市、高唐县、东昌府区、茌平区、东阿县、冠县)

临夏回族自治州(临夏县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、康乐县、东乡族自治县、广河县、永靖县、和政县、临夏市)

黔南布依族苗族自治州(瓮安县、惠水县、荔波县、福泉市、独山县、长顺县、龙里县、平塘县、罗甸县、贵定县、都匀市、三都水族自治县)

佛山市(三水区、顺德区、高明区、禅城区、南海区)

泰州市(兴化市、高港区、靖江市、姜堰区、泰兴市、海陵区)

阜阳市(临泉县、颍泉区、界首市、太和县、颍上县、阜南县、颍东区、颍州区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。