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临沂市(蒙阴县、罗庄区、兰陵县、莒南县、平邑县、郯城县、兰山区、沂南县、费县、沂水县、河东区、临沭县)

台州市(天台县、三门县、温岭市、黄岩区、椒江区、玉环市、仙居县、临海市、路桥区)

滨州市(阳信县、滨城区、惠民县、沾化区、邹平市、无棣县、博兴县)

贵阳市(白云区、清镇市、修文县、云岩区、南明区、花溪区、观山湖区、息烽县、开阳县、乌当区)  四平市(双辽市、伊通满族自治县、铁西区、铁东区、梨树县)

东营市(河口区、东营区、广饶县、利津县、垦利区)

松原市(扶余市、宁江区、乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县)

宿州市(泗县、砀山县、埇桥区、萧县、灵璧县)

商洛市(商南县、丹凤县、山阳县、商州区、柞水县、镇安县、洛南县)  东莞市

北海市(合浦县、海城区、铁山港区、银海区)

塔城地区(沙湾市、额敏县、托里县、乌苏市、塔城市、和布克赛尔蒙古自治县、裕民县)

三门峡市(陕州区、渑池县、湖滨区、灵宝市、义马市、卢氏县)

吉安市(万安县、吉安县、安福县、永丰县、新干县、泰和县、青原区、吉州区、吉水县、峡江县、遂川县、井冈山市、永新县)

淮北市(濉溪县、烈山区、杜集区、相山区)

银川市(贺兰县、兴庆区、金凤区、西夏区、永宁县、灵武市)

乐山市(五通桥区、金口河区、夹江县、市中区、峨边彝族自治县、峨眉山市、马边彝族自治县、沐川县、井研县、犍为县、沙湾区)

廊坊市(安次区、文安县、广阳区、固安县、大城县、永清县、大厂回族自治县、霸州市、三河市、香河县)

雅安市(天全县、宝兴县、芦山县、石棉县、荥经县、汉源县、名山区、雨城区)

郴州市(汝城县、安仁县、永兴县、嘉禾县、宜章县、苏仙区、资兴市、临武县、桂阳县、北湖区、桂东县)

宜宾市(南溪区、翠屏区、高县、长宁县、叙州区、珙县、江安县、筠连县、屏山县、兴文县)

唐山市(滦南县、丰南区、滦州市、古冶区、曹妃甸区、迁安市、路北区、开平区、玉田县、乐亭县、迁西县、丰润区、路南区、遵化市)

延安市(安塞区、子长市、黄陵县、黄龙县、宝塔区、富县、吴起县、延川县、甘泉县、志丹县、宜川县、延长县、洛川县)

阿坝藏族羌族自治州(汶川县、小金县、松潘县、理县、九寨沟县、马尔康市、黑水县、茂县、红原县、阿坝县、壤塘县、若尔盖县、金川县)

云浮市(郁南县、新兴县、罗定市、云安区、云城区)

固原市(原州区、彭阳县、隆德县、泾源县、西吉县)

五指山市(琼中黎族苗族自治县、乐东黎族自治县、定安县、屯昌县、澄迈县、临高县、万宁市、文昌市、白沙黎族自治县、昌江黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、东方市、陵水黎族自治县、琼海市)

亳州市(涡阳县、谯城区、利辛县、蒙城县)

承德市(丰宁满族自治县、平泉市、承德县、宽城满族自治县、双滦区、兴隆县、隆化县、鹰手营子矿区、围场满族蒙古族自治县、滦平县、双桥区)

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鄂尔多斯市(伊金霍洛旗、鄂托克旗、乌审旗、准格尔旗、康巴什区、鄂托克前旗、达拉特旗、东胜区、杭锦旗)

漳州市(平和县、诏安县、华安县、长泰区、芗城区、龙文区、南靖县、龙海区、漳浦县、云霄县、东山县)

忻州市(岢岚县、定襄县、神池县、原平市、五寨县、繁峙县、忻府区、静乐县、偏关县、宁武县、代县、保德县、河曲县、五台县)

铜陵市(铜官区、义安区、郊区、枞阳县)  怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、福贡县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县)

绍兴市(柯桥区、新昌县、上虞区、越城区、嵊州市、诸暨市)

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、尖扎县、泽库县、同仁市)

鹤岗市(萝北县、绥滨县、兴山区、南山区、兴安区、工农区、东山区、向阳区)双鸭山市(宝清县、尖山区、四方台区、宝山区、饶河县、友谊县、岭东区、集贤县)

湖州市(长兴县、南浔区、安吉县、德清县、吴兴区)  咸阳市(永寿县、旬邑县、秦都区、渭城区、杨陵区、武功县、乾县、淳化县、三原县、彬州市、兴平市、长武县、礼泉县、泾阳县)

那曲市(尼玛县、聂荣县、比如县、申扎县、安多县、班戈县、色尼区、双湖县、巴青县、嘉黎县、索县)

清远市(清城区、佛冈县、阳山县、连山壮族瑶族自治县、连南瑶族自治县、连州市、英德市、清新区)

铜仁市(思南县、万山区、玉屏侗族自治县、沿河土家族自治县、石阡县、德江县、印江土家族苗族自治县、松桃苗族自治县、江口县、碧江区)昭通市(盐津县、大关县、镇雄县、昭阳区、绥江县、威信县、鲁甸县、巧家县、永善县、彝良县、水富市)

湘潭市(湘乡市、岳塘区、韶山市、湘潭县、雨湖区)

三沙市(南沙区、西沙区)

上海市(崇明区、徐汇区、金山区、黄浦区、闵行区、虹口区、宝山区、松江区、奉贤区、浦东新区、普陀区、静安区、杨浦区、长宁区、青浦区、嘉定区)

太原市(古交市、小店区、娄烦县、尖草坪区、万柏林区、晋源区、迎泽区、杏花岭区、清徐县、阳曲县)

恩施土家族苗族自治州(来凤县、宣恩县、巴东县、建始县、咸丰县、鹤峰县、利川市、恩施市)

辽阳市(文圣区、太子河区、白塔区、宏伟区、弓长岭区、灯塔市、辽阳县)

吴忠市(盐池县、同心县、利通区、青铜峡市、红寺堡区)

文山壮族苗族自治州(丘北县、富宁县、西畴县、砚山县、广南县、文山市、麻栗坡县、马关县)

淄博市(高青县、淄川区、张店区、周村区、临淄区、桓台县、沂源县、博山区)

甘孜藏族自治州(稻城县、新龙县、德格县、泸定县、白玉县、康定市、乡城县、石渠县、炉霍县、巴塘县、道孚县、得荣县、色达县、丹巴县、雅江县、九龙县、理塘县、甘孜县)

淮南市(田家庵区、大通区、凤台县、寿县、八公山区、谢家集区、潘集区)

三亚市(崖州区、天涯区、吉阳区、海棠区)

吉林市(丰满区、永吉县、磐石市、船营区、昌邑区、蛟河市、舒兰市、桦甸市、龙潭区)

仙桃市(神农架林区、天门市、潜江市)

锡林郭勒盟(镶黄旗、太仆寺旗、西乌珠穆沁旗、东乌珠穆沁旗、正蓝旗、苏尼特左旗、多伦县、苏尼特右旗、二连浩特市、锡林浩特市、阿巴嘎旗、正镶白旗)

昌吉回族自治州(奇台县、木垒哈萨克自治县、玛纳斯县、昌吉市、阜康市、吉木萨尔县、呼图壁县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。