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温州市(文成县、乐清市、泰顺县、平阳县、龙湾区、苍南县、永嘉县、瑞安市、瓯海区、鹿城区、洞头区、龙港市)
马鞍山市(雨山区、博望区、含山县、和县、花山区、当涂县)
辽阳市(灯塔市、文圣区、宏伟区、辽阳县、弓长岭区、太子河区、白塔区)
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锦州市(凌海市、太和区、义县、黑山县、北镇市、古塔区、凌河区)
武威市(古浪县、天祝藏族自治县、民勤县、凉州区)
普洱市(西盟佤族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、景东彝族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、思茅区、孟连傣族拉祜族佤族自治县、澜沧拉祜族自治县)
昭通市(昭阳区、永善县、威信县、镇雄县、彝良县、绥江县、水富市、盐津县、鲁甸县、大关县、巧家县)
儋州市
景德镇市(珠山区、昌江区、乐平市、浮梁县)
廊坊市(三河市、霸州市、大城县、安次区、文安县、固安县、永清县、大厂回族自治县、香河县、广阳区)
海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、格尔木市、天峻县、都兰县、茫崖市、乌兰县)
陇南市(两当县、礼县、康县、宕昌县、西和县、文县、武都区、徽县、成县)
乌鲁木齐市(乌鲁木齐县、头屯河区、沙依巴克区、天山区、达坂城区、新市区、水磨沟区、米东区)
南通市(海门区、启东市、如皋市、如东县、崇川区、通州区、海安市)
黔东南苗族侗族自治州(三穗县、黄平县、从江县、剑河县、台江县、岑巩县、凯里市、丹寨县、榕江县、锦屏县、雷山县、镇远县、天柱县、黎平县、施秉县、麻江县)
宣城市(广德市、宁国市、绩溪县、泾县、宣州区、旌德县、郎溪县)
铜仁市(沿河土家族自治县、玉屏侗族自治县、松桃苗族自治县、石阡县、万山区、德江县、印江土家族苗族自治县、碧江区、江口县、思南县)
巴彦淖尔市(乌拉特后旗、临河区、五原县、乌拉特中旗、杭锦后旗、乌拉特前旗、磴口县)
临沧市(云县、沧源佤族自治县、镇康县、凤庆县、临翔区、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、永德县、耿马傣族佤族自治县)
益阳市(赫山区、南县、沅江市、安化县、资阳区、桃江县)
驻马店市(泌阳县、驿城区、上蔡县、新蔡县、平舆县、正阳县、遂平县、汝南县、西平县、确山县)
南平市(政和县、武夷山市、邵武市、建瓯市、延平区、建阳区、松溪县、光泽县、顺昌县、浦城县)
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聊城市(冠县、莘县、临清市、阳谷县、茌平区、东昌府区、东阿县、高唐县)
呼伦贝尔市(莫力达瓦达斡尔族自治旗、额尔古纳市、新巴尔虎左旗、海拉尔区、鄂温克族自治旗、阿荣旗、扎兰屯市、鄂伦春自治旗、满洲里市、新巴尔虎右旗、扎赉诺尔区、根河市、陈巴尔虎旗、牙克石市)
黔西南布依族苗族自治州(兴义市、兴仁市、晴隆县、贞丰县、望谟县、普安县、册亨县、安龙县)
阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)
惠州市(龙门县、惠城区、博罗县、惠东县、惠阳区)
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三门峡市(陕州区、渑池县、灵宝市、卢氏县、湖滨区、义马市)
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德宏傣族景颇族自治州(芒市、陇川县、梁河县、瑞丽市、盈江县)
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泸州市(合江县、泸县、龙马潭区、古蔺县、叙永县、江阳区、纳溪区)
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滨州市(无棣县、阳信县、惠民县、滨城区、沾化区、邹平市、博兴县)
天水市(清水县、秦州区、张家川回族自治县、秦安县、甘谷县、麦积区、武山县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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