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宜昌市(兴山县、宜都市、远安县、秭归县、五峰土家族自治县、枝江市、当阳市、点军区、长阳土家族自治县、伍家岗区、夷陵区、猇亭区、西陵区)

中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)

牡丹江市(绥芬河市、爱民区、海林市、穆棱市、东安区、东宁市、林口县、宁安市、西安区、阳明区)

榆林市(吴堡县、子洲县、靖边县、榆阳区、米脂县、佳县、神木市、横山区、定边县、绥德县、府谷县、清涧县)  兴安盟(突泉县、阿尔山市、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、乌兰浩特市、扎赉特旗)

孝感市(大悟县、孝昌县、安陆市、汉川市、孝南区、应城市、云梦县)

昆明市(晋宁区、西山区、盘龙区、五华区、寻甸回族彝族自治县、宜良县、东川区、官渡区、富民县、禄劝彝族苗族自治县、石林彝族自治县、嵩明县、安宁市、呈贡区)

芜湖市(镜湖区、繁昌区、湾沚区、无为市、弋江区、南陵县、鸠江区)

河池市(凤山县、宜州区、都安瑶族自治县、天峨县、巴马瑶族自治县、大化瑶族自治县、东兰县、环江毛南族自治县、罗城仫佬族自治县、金城江区、南丹县)  绍兴市(柯桥区、诸暨市、新昌县、嵊州市、越城区、上虞区)

周口市(太康县、扶沟县、项城市、西华县、川汇区、沈丘县、淮阳区、郸城县、鹿邑县、商水县)

淮南市(大通区、田家庵区、潘集区、八公山区、寿县、谢家集区、凤台县)

宿州市(泗县、灵璧县、埇桥区、砀山县、萧县)

大连市(普兰店区、金州区、中山区、甘井子区、西岗区、庄河市、瓦房店市、旅顺口区、长海县、沙河口区)

重庆市(丰都县、荣昌区、南川区、渝中区、九龙坡区、垫江县、秀山土家族苗族自治县、潼南区、沙坪坝区、巴南区、开州区、江北区、北碚区、彭水苗族土家族自治县、合川区、长寿区、梁平区、忠县、渝北区、巫溪县、城口县、石柱土家族自治县、酉阳土家族苗族自治县、巫山县、涪陵区、江津区、綦江区、璧山区、云阳县、南岸区、武隆区、奉节县、铜梁区、黔江区、大足区、大渡口区、万州区、永川区)

锦州市(太和区、凌河区、凌海市、义县、黑山县、古塔区、北镇市)

宁夏回族自治区

营口市(盖州市、大石桥市、鲅鱼圈区、站前区、老边区、西市区)

南宁市(青秀区、武鸣区、马山县、兴宁区、横州市、良庆区、隆安县、江南区、西乡塘区、上林县、邕宁区、宾阳县)

烟台市(招远市、海阳市、莱州市、芝罘区、莱阳市、栖霞市、莱山区、龙口市、蓬莱区、牟平区、福山区)

日喀则市(拉孜县、桑珠孜区、萨迦县、亚东县、定日县、谢通门县、仁布县、定结县、仲巴县、昂仁县、康马县、吉隆县、白朗县、岗巴县、江孜县、南木林县、聂拉木县、萨嘎县)

巴彦淖尔市(五原县、磴口县、乌拉特中旗、乌拉特前旗、临河区、杭锦后旗、乌拉特后旗)

襄阳市(枣阳市、南漳县、宜城市、谷城县、襄城区、樊城区、老河口市、保康县、襄州区)

普洱市(墨江哈尼族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、西盟佤族自治县、思茅区、景东彝族自治县、江城哈尼族彝族自治县)

贺州市(八步区、富川瑶族自治县、平桂区、昭平县、钟山县)

本溪市(桓仁满族自治县、明山区、溪湖区、本溪满族自治县、南芬区、平山区)

蚌埠市(固镇县、禹会区、龙子湖区、五河县、淮上区、蚌山区、怀远县)

郴州市(嘉禾县、苏仙区、临武县、桂东县、宜章县、汝城县、资兴市、安仁县、永兴县、北湖区、桂阳县)

佛山市(南海区、高明区、顺德区、三水区、禅城区)

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荆州市(洪湖市、荆州区、江陵县、沙市区、松滋市、监利市、石首市、公安县)

和田地区(和田县、策勒县、墨玉县、和田市、于田县、皮山县、民丰县、洛浦县)

海北藏族自治州(祁连县、海晏县、门源回族自治县、刚察县)

开封市(通许县、杞县、尉氏县、龙亭区、鼓楼区、兰考县、祥符区、禹王台区、顺河回族区)  太原市(晋源区、尖草坪区、迎泽区、清徐县、杏花岭区、古交市、阳曲县、娄烦县、万柏林区、小店区)

淮安市(淮安区、金湖县、洪泽区、涟水县、淮阴区、清江浦区、盱眙县)

南平市(延平区、顺昌县、光泽县、建阳区、建瓯市、浦城县、政和县、武夷山市、松溪县、邵武市)

海西蒙古族藏族自治州(天峻县、茫崖市、都兰县、德令哈市、格尔木市、乌兰县)西藏自治区

滁州市(南谯区、琅琊区、凤阳县、天长市、全椒县、来安县、定远县、明光市)  固原市(泾源县、隆德县、西吉县、原州区、彭阳县)

天津市(和平区、河东区、河北区、河西区、南开区、宝坻区、西青区、宁河区、滨海新区、北辰区、蓟州区、静海区、武清区、东丽区、红桥区、津南区)

沈阳市(皇姑区、浑南区、沈北新区、铁西区、苏家屯区、和平区、法库县、沈河区、新民市、大东区、于洪区、辽中区、康平县)

儋州市宜宾市(南溪区、江安县、筠连县、屏山县、长宁县、高县、珙县、叙州区、翠屏区、兴文县)

岳阳市(临湘市、平江县、岳阳楼区、云溪区、华容县、湘阴县、君山区、岳阳县、汨罗市)

汉中市(略阳县、宁强县、南郑区、勉县、汉台区、佛坪县、洋县、留坝县、西乡县、城固县、镇巴县)

铜川市(印台区、耀州区、王益区、宜君县)

吕梁市(孝义市、石楼县、临县、中阳县、离石区、文水县、汾阳市、岚县、交城县、兴县、方山县、柳林县、交口县)

扬州市(高邮市、仪征市、广陵区、邗江区、宝应县、江都区)

漳州市(漳浦县、东山县、平和县、龙文区、长泰区、诏安县、龙海区、云霄县、南靖县、芗城区、华安县)

青岛市(城阳区、莱西市、平度市、市南区、崂山区、即墨区、市北区、李沧区、胶州市、黄岛区)

聊城市(冠县、莘县、茌平区、临清市、东昌府区、东阿县、高唐县、阳谷县)

嘉兴市(秀洲区、桐乡市、海盐县、南湖区、海宁市、嘉善县、平湖市)

六盘水市(盘州市、水城区、六枝特区、钟山区)

龙岩市(连城县、永定区、长汀县、武平县、漳平市、上杭县、新罗区)

肇庆市(封开县、四会市、端州区、广宁县、怀集县、鼎湖区、高要区、德庆县)

呼伦贝尔市(鄂温克族自治旗、鄂伦春自治旗、牙克石市、根河市、扎兰屯市、额尔古纳市、满洲里市、陈巴尔虎旗、莫力达瓦达斡尔族自治旗、阿荣旗、新巴尔虎右旗、扎赉诺尔区、海拉尔区、新巴尔虎左旗)

宝鸡市(金台区、陇县、麟游县、渭滨区、千阳县、太白县、岐山县、陈仓区、扶风县、眉县、凤县、凤翔区)

长治市(上党区、黎城县、武乡县、潞城区、平顺县、壶关县、屯留区、沁源县、潞州区、长子县、襄垣县、沁县)

徐州市(睢宁县、云龙区、沛县、铜山区、丰县、贾汪区、泉山区、邳州市、鼓楼区、新沂市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。