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海西蒙古族藏族自治州(天峻县、都兰县、茫崖市、格尔木市、乌兰县、德令哈市)

沧州市(吴桥县、泊头市、沧县、东光县、任丘市、黄骅市、肃宁县、孟村回族自治县、青县、盐山县、南皮县、海兴县、新华区、献县、运河区、河间市)

珠海市(金湾区、斗门区、香洲区)

黑河市(五大连池市、爱辉区、孙吴县、逊克县、嫩江市、北安市)  泉州市(南安市、丰泽区、泉港区、德化县、石狮市、永春县、惠安县、晋江市、鲤城区、安溪县、洛江区、金门县)

保定市(安新县、高阳县、容城县、阜平县、博野县、竞秀区、涞水县、曲阳县、涿州市、定州市、顺平县、莲池区、清苑区、唐县、望都县、涞源县、蠡县、雄县、易县、安国市、高碑店市、定兴县、满城区、徐水区)

周口市(扶沟县、郸城县、西华县、商水县、鹿邑县、项城市、沈丘县、淮阳区、太康县、川汇区)

阜新市(新邱区、彰武县、细河区、太平区、清河门区、阜新蒙古族自治县、海州区)防城港市(东兴市、防城区、上思县、港口区)

黄石市(黄石港区、大冶市、铁山区、下陆区、阳新县、西塞山区)  中卫市(沙坡头区、海原县、中宁县)

金华市(东阳市、兰溪市、浦江县、武义县、婺城区、义乌市、永康市、金东区、磐安县)

拉萨市(当雄县、尼木县、堆龙德庆区、达孜区、城关区、曲水县、墨竹工卡县、林周县)

银川市(灵武市、永宁县、贺兰县、金凤区、西夏区、兴庆区)

黄冈市(麻城市、黄州区、蕲春县、武穴市、红安县、英山县、浠水县、黄梅县、团风县、罗田县)

滁州市(来安县、南谯区、定远县、明光市、琅琊区、凤阳县、天长市、全椒县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿合奇县、阿图什市、阿克陶县)

上海市(普陀区、黄浦区、徐汇区、长宁区、浦东新区、青浦区、崇明区、金山区、嘉定区、虹口区、静安区、闵行区、宝山区、松江区、奉贤区、杨浦区)

四平市(伊通满族自治县、铁西区、双辽市、梨树县、铁东区)

晋城市(沁水县、陵川县、高平市、泽州县、城区、阳城县)

衡水市(冀州区、阜城县、武强县、桃城区、深州市、饶阳县、故城县、枣强县、武邑县、景县、安平县)

景德镇市(珠山区、浮梁县、乐平市、昌江区)

徐州市(新沂市、贾汪区、丰县、泉山区、沛县、云龙区、铜山区、鼓楼区、邳州市、睢宁县)

贵港市(港北区、港南区、覃塘区、平南县、桂平市)

许昌市(长葛市、襄城县、魏都区、禹州市、建安区、鄢陵县)

和田地区(墨玉县、洛浦县、策勒县、皮山县、于田县、民丰县、和田市、和田县)

焦作市(孟州市、解放区、温县、武陟县、沁阳市、博爱县、中站区、修武县、马村区、山阳区)

开封市(尉氏县、顺河回族区、禹王台区、通许县、龙亭区、兰考县、杞县、鼓楼区、祥符区)

滨州市(博兴县、无棣县、滨城区、惠民县、沾化区、邹平市、阳信县)

平凉市(泾川县、崇信县、华亭市、灵台县、崆峒区、静宁县、庄浪县)

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遵义市(道真仡佬族苗族自治县、赤水市、正安县、汇川区、红花岗区、凤冈县、习水县、播州区、湄潭县、务川仡佬族苗族自治县、仁怀市、桐梓县、余庆县、绥阳县)

汉中市(南郑区、城固县、洋县、宁强县、汉台区、佛坪县、略阳县、西乡县、镇巴县、留坝县、勉县)

海东市(平安区、互助土族自治县、民和回族土族自治县、化隆回族自治县、循化撒拉族自治县、乐都区)

南充市(南部县、西充县、仪陇县、阆中市、高坪区、顺庆区、嘉陵区、营山县、蓬安县)  泸州市(合江县、纳溪区、叙永县、江阳区、龙马潭区、古蔺县、泸县)

黔西南布依族苗族自治州(贞丰县、晴隆县、兴义市、兴仁市、安龙县、普安县、望谟县、册亨县)

巴音郭楞蒙古自治州(且末县、尉犁县、和静县、若羌县、博湖县、焉耆回族自治县、轮台县、和硕县、库尔勒市)

鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)喀什地区(叶城县、岳普湖县、疏附县、莎车县、伽师县、塔什库尔干塔吉克自治县、麦盖提县、英吉沙县、喀什市、泽普县、疏勒县、巴楚县)

西宁市(湟源县、大通回族土族自治县、城东区、城北区、湟中区、城西区、城中区)  阿坝藏族羌族自治州(小金县、壤塘县、松潘县、茂县、红原县、金川县、若尔盖县、马尔康市、汶川县、阿坝县、黑水县、理县、九寨沟县)

南平市(建阳区、政和县、建瓯市、顺昌县、武夷山市、光泽县、松溪县、邵武市、延平区、浦城县)

厦门市(翔安区、集美区、思明区、海沧区、湖里区、同安区)

荆门市(京山市、钟祥市、东宝区、掇刀区、沙洋县)中山市

普洱市(孟连傣族拉祜族佤族自治县、思茅区、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、澜沧拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、西盟佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县)

百色市(田东县、乐业县、那坡县、靖西市、田阳区、西林县、平果市、隆林各族自治县、凌云县、右江区、田林县、德保县)

平顶山市(汝州市、宝丰县、湛河区、新华区、卫东区、石龙区、郏县、舞钢市、叶县、鲁山县)

丽水市(龙泉市、云和县、莲都区、遂昌县、景宁畲族自治县、青田县、庆元县、松阳县、缙云县)

三门峡市(义马市、渑池县、湖滨区、灵宝市、陕州区、卢氏县)

揭阳市(惠来县、普宁市、揭西县、揭东区、榕城区)

柳州市(鱼峰区、柳江区、柳北区、融安县、柳城县、三江侗族自治县、城中区、柳南区、鹿寨县、融水苗族自治县)

山南市(琼结县、曲松县、措美县、扎囊县、加查县、错那市、隆子县、桑日县、洛扎县、贡嘎县、浪卡子县、乃东区)

呼和浩特市(武川县、和林格尔县、清水河县、赛罕区、托克托县、土默特左旗、玉泉区、新城区、回民区)

邯郸市(成安县、丛台区、邱县、馆陶县、永年区、临漳县、复兴区、广平县、肥乡区、邯山区、峰峰矿区、鸡泽县、曲周县、武安市、魏县、涉县、大名县、磁县)

苏州市(相城区、吴中区、昆山市、姑苏区、虎丘区、吴江区、张家港市、太仓市、常熟市)

潮州市(饶平县、潮安区、湘桥区)

云浮市(罗定市、云安区、新兴县、云城区、郁南县)

赣州市(宁都县、章贡区、于都县、大余县、寻乌县、瑞金市、定南县、赣县区、石城县、安远县、上犹县、全南县、兴国县、崇义县、信丰县、南康区、会昌县、龙南市)

济南市(槐荫区、平阴县、市中区、济阳区、历下区、天桥区、商河县、钢城区、长清区、莱芜区、章丘区、历城区)

武威市(古浪县、凉州区、天祝藏族自治县、民勤县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。