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上饶市(婺源县、玉山县、万年县、广信区、余干县、弋阳县、德兴市、鄱阳县、横峰县、信州区、广丰区、铅山县)
宜春市(铜鼓县、宜丰县、袁州区、万载县、靖安县、樟树市、高安市、丰城市、奉新县、上高县)
菏泽市(鄄城县、巨野县、牡丹区、单县、成武县、定陶区、东明县、曹县、郓城县)
白城市(洮北区、通榆县、洮南市、大安市、镇赉县)
益阳市(桃江县、沅江市、安化县、赫山区、南县、资阳区)
甘孜藏族自治州(道孚县、稻城县、德格县、雅江县、丹巴县、泸定县、白玉县、新龙县、乡城县、巴塘县、石渠县、得荣县、理塘县、康定市、色达县、甘孜县、九龙县、炉霍县)
长沙市(天心区、长沙县、望城区、雨花区、浏阳市、岳麓区、开福区、芙蓉区、宁乡市)
襄阳市(谷城县、宜城市、枣阳市、保康县、襄城区、襄州区、老河口市、樊城区、南漳县)
成都市(双流区、蒲江县、大邑县、温江区、新都区、郫都区、都江堰市、武侯区、新津区、锦江区、金牛区、简阳市、崇州市、龙泉驿区、成华区、青白江区、邛崃市、金堂县、彭州市、青羊区)
和田地区(民丰县、和田县、皮山县、墨玉县、策勒县、和田市、洛浦县、于田县)
贺州市(富川瑶族自治县、钟山县、昭平县、八步区、平桂区)
芜湖市(鸠江区、湾沚区、无为市、南陵县、弋江区、镜湖区、繁昌区)
潍坊市(诸城市、青州市、坊子区、高密市、昌乐县、安丘市、昌邑市、寿光市、潍城区、奎文区、临朐县、寒亭区)
贵港市(港北区、桂平市、平南县、港南区、覃塘区)
曲靖市(陆良县、马龙区、师宗县、宣威市、富源县、麒麟区、会泽县、沾益区、罗平县)
池州市(青阳县、贵池区、石台县、东至县)
三沙市(南沙区、西沙区)
许昌市(襄城县、建安区、长葛市、魏都区、禹州市、鄢陵县)
上海市(青浦区、徐汇区、奉贤区、长宁区、崇明区、金山区、浦东新区、静安区、松江区、普陀区、虹口区、宝山区、黄浦区、嘉定区、杨浦区、闵行区)
青岛市(城阳区、平度市、市北区、黄岛区、李沧区、即墨区、市南区、崂山区、胶州市、莱西市)
阜阳市(颍上县、颍州区、临泉县、界首市、阜南县、颍东区、颍泉区、太和县)
武威市(天祝藏族自治县、民勤县、古浪县、凉州区)
武汉市(洪山区、武昌区、汉南区、东西湖区、硚口区、汉阳区、江夏区、黄陂区、江汉区、江岸区、新洲区、青山区、蔡甸区)
铜仁市(玉屏侗族自治县、石阡县、思南县、德江县、江口县、松桃苗族自治县、沿河土家族自治县、碧江区、印江土家族苗族自治县、万山区)
深圳市(盐田区、宝安区、南山区、光明区、龙岗区、罗湖区、龙华区、福田区、坪山区)
齐齐哈尔市(碾子山区、克山县、富裕县、建华区、富拉尔基区、昂昂溪区、依安县、泰来县、龙沙区、梅里斯达斡尔族区、甘南县、拜泉县、讷河市、克东县、龙江县、铁锋区)
新乡市(牧野区、卫辉市、凤泉区、延津县、原阳县、卫滨区、封丘县、长垣市、获嘉县、辉县市、红旗区、新乡县)
怒江傈僳族自治州(福贡县、兰坪白族普米族自治县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县)
遵义市(习水县、正安县、赤水市、余庆县、道真仡佬族苗族自治县、湄潭县、红花岗区、汇川区、凤冈县、绥阳县、桐梓县、播州区、务川仡佬族苗族自治县、仁怀市)
揭阳市(惠来县、榕城区、揭东区、普宁市、揭西县)
儋州市
安康市(平利县、旬阳市、紫阳县、宁陕县、石泉县、岚皋县、镇坪县、汉阴县、白河县、汉滨区)
临汾市(曲沃县、翼城县、侯马市、蒲县、大宁县、乡宁县、浮山县、隰县、洪洞县、襄汾县、安泽县、霍州市、尧都区、古县、永和县、汾西县、吉县)
佳木斯市(前进区、桦川县、桦南县、汤原县、东风区、同江市、抚远市、富锦市、向阳区、郊区)
阿克苏地区(沙雅县、阿克苏市、乌什县、温宿县、新和县、柯坪县、阿瓦提县、库车市、拜城县)
本溪市(溪湖区、南芬区、明山区、桓仁满族自治县、平山区、本溪满族自治县)
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开封市(禹王台区、顺河回族区、杞县、兰考县、祥符区、鼓楼区、尉氏县、通许县、龙亭区)
景德镇市(浮梁县、昌江区、乐平市、珠山区)
咸阳市(渭城区、泾阳县、永寿县、兴平市、彬州市、武功县、秦都区、礼泉县、旬邑县、三原县、长武县、乾县、杨陵区、淳化县)
河源市(紫金县、东源县、和平县、源城区、龙川县、连平县)
汉中市(南郑区、留坝县、汉台区、宁强县、勉县、佛坪县、略阳县、镇巴县、西乡县、城固县、洋县)
佛山市(南海区、禅城区、高明区、顺德区、三水区)
温州市(平阳县、文成县、洞头区、永嘉县、苍南县、瑞安市、龙湾区、泰顺县、乐清市、龙港市、瓯海区、鹿城区)
衢州市(常山县、柯城区、衢江区、龙游县、江山市、开化县)
保定市(安国市、曲阳县、高碑店市、望都县、莲池区、清苑区、安新县、高阳县、蠡县、博野县、徐水区、顺平县、雄县、阜平县、满城区、竞秀区、容城县、涞水县、涞源县、定兴县、唐县、定州市、易县、涿州市)
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周口市(鹿邑县、郸城县、沈丘县、项城市、商水县、扶沟县、太康县、西华县、川汇区、淮阳区)
黔南布依族苗族自治州(瓮安县、罗甸县、独山县、福泉市、三都水族自治县、贵定县、荔波县、龙里县、惠水县、长顺县、都匀市、平塘县)
株洲市(荷塘区、醴陵市、渌口区、天元区、炎陵县、芦淞区、石峰区、攸县、茶陵县)
塔城地区(塔城市、沙湾市、额敏县、托里县、和布克赛尔蒙古自治县、乌苏市、裕民县)
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抚州市(南丰县、临川区、东乡区、崇仁县、乐安县、广昌县、南城县、黎川县、金溪县、资溪县、宜黄县)
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德宏傣族景颇族自治州(芒市、梁河县、瑞丽市、陇川县、盈江县)
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潮州市(饶平县、潮安区、湘桥区)
衡水市(桃城区、枣强县、深州市、冀州区、故城县、武邑县、阜城县、武强县、景县、安平县、饶阳县)
鸡西市(恒山区、鸡东县、麻山区、鸡冠区、密山市、城子河区、梨树区、虎林市、滴道区)
金华市(磐安县、东阳市、婺城区、金东区、义乌市、永康市、武义县、浦江县、兰溪市)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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