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珠海市(金湾区、香洲区、斗门区)

黑河市(五大连池市、爱辉区、北安市、孙吴县、逊克县、嫩江市)

河源市(连平县、紫金县、龙川县、东源县、源城区、和平县)

泸州市(叙永县、古蔺县、江阳区、龙马潭区、纳溪区、合江县、泸县)  德宏傣族景颇族自治州(梁河县、陇川县、芒市、盈江县、瑞丽市)

唐山市(丰南区、滦南县、乐亭县、滦州市、古冶区、迁西县、迁安市、遵化市、曹妃甸区、路南区、玉田县、开平区、路北区、丰润区)

锦州市(凌河区、黑山县、古塔区、北镇市、太和区、凌海市、义县)

嘉兴市(秀洲区、平湖市、海盐县、海宁市、南湖区、桐乡市、嘉善县)

雅安市(天全县、名山区、宝兴县、芦山县、石棉县、雨城区、荥经县、汉源县)  汕头市(金平区、潮阳区、澄海区、潮南区、龙湖区、南澳县、濠江区)

厦门市(思明区、同安区、翔安区、海沧区、湖里区、集美区)

黄石市(下陆区、西塞山区、铁山区、黄石港区、大冶市、阳新县)

平顶山市(叶县、舞钢市、湛河区、石龙区、鲁山县、宝丰县、郏县、汝州市、卫东区、新华区)

资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)

丹东市(振兴区、东港市、凤城市、宽甸满族自治县、元宝区、振安区)

和田地区(和田市、民丰县、于田县、策勒县、洛浦县、和田县、墨玉县、皮山县)

清远市(佛冈县、清新区、英德市、阳山县、连州市、连山壮族瑶族自治县、连南瑶族自治县、清城区)

宣城市(郎溪县、广德市、旌德县、宣州区、泾县、宁国市、绩溪县)

张掖市(肃南裕固族自治县、临泽县、山丹县、高台县、甘州区、民乐县)

荆门市(京山市、钟祥市、掇刀区、东宝区、沙洋县)

黔西南布依族苗族自治州(贞丰县、兴义市、册亨县、晴隆县、安龙县、普安县、兴仁市、望谟县)

佳木斯市(桦南县、前进区、桦川县、同江市、郊区、东风区、汤原县、富锦市、抚远市、向阳区)

鹤壁市(淇县、山城区、浚县、淇滨区、鹤山区)

三门峡市(湖滨区、陕州区、灵宝市、卢氏县、义马市、渑池县)

漯河市(舞阳县、郾城区、召陵区、源汇区、临颍县)

黄南藏族自治州(同仁市、泽库县、尖扎县、河南蒙古族自治县)

昌都市(洛隆县、类乌齐县、贡觉县、八宿县、江达县、芒康县、察雅县、丁青县、边坝县、左贡县、卡若区)

扬州市(江都区、宝应县、广陵区、仪征市、高邮市、邗江区)

崇左市(江州区、宁明县、天等县、凭祥市、扶绥县、龙州县、大新县)

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日喀则市(桑珠孜区、萨迦县、南木林县、拉孜县、仲巴县、定日县、仁布县、吉隆县、白朗县、萨嘎县、江孜县、谢通门县、康马县、定结县、岗巴县、亚东县、聂拉木县、昂仁县)

抚州市(金溪县、东乡区、崇仁县、黎川县、广昌县、资溪县、南城县、临川区、宜黄县、乐安县、南丰县)

菏泽市(东明县、鄄城县、成武县、牡丹区、曹县、单县、巨野县、郓城县、定陶区)

成都市(青白江区、大邑县、新都区、青羊区、金牛区、蒲江县、金堂县、郫都区、崇州市、邛崃市、简阳市、锦江区、武侯区、新津区、双流区、龙泉驿区、成华区、都江堰市、彭州市、温江区)  来宾市(武宣县、金秀瑶族自治县、合山市、兴宾区、忻城县、象州县)

绥化市(青冈县、肇东市、海伦市、安达市、庆安县、明水县、兰西县、北林区、望奎县、绥棱县)

贵阳市(南明区、乌当区、观山湖区、息烽县、修文县、清镇市、白云区、云岩区、开阳县、花溪区)

潮州市(潮安区、湘桥区、饶平县)哈尔滨市(木兰县、尚志市、南岗区、平房区、五常市、阿城区、松北区、通河县、香坊区、宾县、道里区、双城区、方正县、延寿县、巴彦县、依兰县、呼兰区、道外区)

衡水市(饶阳县、安平县、深州市、武强县、武邑县、阜城县、枣强县、故城县、景县、桃城区、冀州区)  运城市(绛县、临猗县、稷山县、平陆县、河津市、垣曲县、新绛县、闻喜县、万荣县、芮城县、盐湖区、夏县、永济市)

随州市(随县、曾都区、广水市)

定西市(渭源县、陇西县、安定区、岷县、漳县、临洮县、通渭县)

廊坊市(大厂回族自治县、霸州市、文安县、广阳区、大城县、永清县、三河市、香河县、固安县、安次区)宜春市(宜丰县、高安市、铜鼓县、靖安县、樟树市、袁州区、丰城市、奉新县、万载县、上高县)

西宁市(城西区、城中区、城北区、城东区、湟中区、湟源县、大通回族土族自治县)

山南市(洛扎县、措美县、琼结县、浪卡子县、贡嘎县、隆子县、桑日县、乃东区、曲松县、加查县、错那市、扎囊县)

广西壮族自治区

赣州市(龙南市、全南县、上犹县、于都县、会昌县、宁都县、南康区、兴国县、寻乌县、章贡区、信丰县、瑞金市、石城县、赣县区、大余县、安远县、崇义县、定南县)

郑州市(中牟县、荥阳市、惠济区、新郑市、新密市、中原区、登封市、管城回族区、金水区、二七区、巩义市、上街区)

信阳市(新县、潢川县、平桥区、淮滨县、固始县、浉河区、光山县、商城县、罗山县、息县)

三沙市(南沙区、西沙区)

驻马店市(西平县、上蔡县、泌阳县、汝南县、确山县、正阳县、新蔡县、遂平县、驿城区、平舆县)

白银市(平川区、景泰县、靖远县、会宁县、白银区)

衢州市(柯城区、常山县、江山市、龙游县、开化县、衢江区)

乌鲁木齐市(水磨沟区、达坂城区、天山区、新市区、头屯河区、乌鲁木齐县、沙依巴克区、米东区)

营口市(大石桥市、盖州市、鲅鱼圈区、西市区、站前区、老边区)

阜阳市(临泉县、颍上县、颍泉区、颍州区、颍东区、阜南县、界首市、太和县)

肇庆市(德庆县、四会市、端州区、广宁县、怀集县、高要区、鼎湖区、封开县)

中山市

黔南布依族苗族自治州(长顺县、独山县、罗甸县、贵定县、福泉市、龙里县、平塘县、三都水族自治县、都匀市、荔波县、瓮安县、惠水县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。