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文山壮族苗族自治州(马关县、富宁县、广南县、砚山县、文山市、西畴县、麻栗坡县、丘北县)
孝感市(安陆市、应城市、孝南区、云梦县、汉川市、大悟县、孝昌县)
泉州市(丰泽区、南安市、泉港区、石狮市、鲤城区、晋江市、安溪县、永春县、惠安县、金门县、德化县、洛江区)
巴中市(通江县、恩阳区、平昌县、巴州区、南江县)
黄南藏族自治州(泽库县、河南蒙古族自治县、尖扎县、同仁市)
新乡市(凤泉区、原阳县、长垣市、封丘县、卫辉市、新乡县、获嘉县、红旗区、辉县市、牧野区、延津县、卫滨区)
大连市(庄河市、旅顺口区、瓦房店市、中山区、普兰店区、金州区、沙河口区、甘井子区、西岗区、长海县)
临夏回族自治州(康乐县、东乡族自治县、和政县、临夏县、永靖县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、临夏市、广河县)
广州市(南沙区、海珠区、天河区、白云区、番禺区、增城区、越秀区、黄埔区、荔湾区、花都区、从化区)
海南藏族自治州(兴海县、贵德县、同德县、共和县、贵南县)
商丘市(柘城县、民权县、梁园区、虞城县、睢县、睢阳区、永城市、宁陵县、夏邑县)
荆州市(沙市区、公安县、监利市、洪湖市、石首市、松滋市、荆州区、江陵县)
广西壮族自治区
揭阳市(揭东区、普宁市、惠来县、揭西县、榕城区)
大兴安岭地区(塔河县、呼玛县、漠河市)
眉山市(仁寿县、彭山区、洪雅县、东坡区、丹棱县、青神县)
淮南市(八公山区、潘集区、凤台县、谢家集区、寿县、大通区、田家庵区)
咸宁市(崇阳县、赤壁市、咸安区、嘉鱼县、通城县、通山县)
天水市(秦安县、秦州区、麦积区、武山县、清水县、甘谷县、张家川回族自治县)
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防城港市(港口区、东兴市、防城区、上思县)
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贵阳市(白云区、乌当区、修文县、息烽县、花溪区、云岩区、清镇市、南明区、开阳县、观山湖区)
运城市(平陆县、河津市、夏县、闻喜县、新绛县、芮城县、绛县、万荣县、垣曲县、稷山县、永济市、盐湖区、临猗县)
内蒙古自治区
汕尾市(海丰县、陆河县、城区、陆丰市)
荆门市(掇刀区、京山市、东宝区、钟祥市、沙洋县)
合肥市(肥西县、包河区、庐阳区、瑶海区、蜀山区、长丰县、庐江县、巢湖市、肥东县)
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襄阳市(樊城区、襄州区、南漳县、谷城县、襄城区、老河口市、宜城市、枣阳市、保康县)
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阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善右旗、阿拉善左旗)
徐州市(睢宁县、泉山区、云龙区、邳州市、鼓楼区、新沂市、贾汪区、铜山区、沛县、丰县)
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台州市(三门县、路桥区、椒江区、天台县、黄岩区、仙居县、玉环市、临海市、温岭市)
莆田市(仙游县、荔城区、城厢区、秀屿区、涵江区)
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六安市(舒城县、霍山县、叶集区、金安区、裕安区、金寨县、霍邱县)
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本报记者 冷翠华 见习记者 杨笑寒
近日，国家金融监督管理总局（以下简称“金融监管总局”）发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。
人身保险行业个人营销员也被称为“个险营销员”。根据上市险企年报披露的信息，截至2024年末，A股五家上市险企个险销售人力合计138.5万人。多位受访人士表示，《通知》提到的佣金递延发放、佣金薪酬追索扣回机制等改革将持续推动人身保险行业高质量发展。
优化销售队伍层级
自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道迅速发展，多年来已成为人身保险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。
随着个人保险代理人模式快速发展，其中存在的问题也日益凸显。保险信息平台懂保汇创始人兼CEO陆敏对《证券日报》记者表示，个人保险代理人的传统模式主要存在三方面痛点，一是激励短期化，过去佣金集中在前几年发放，导致销售人员追求短期业绩，忽视长期服务；二是管理粗放，部分代理人团队层级过多、利益分配不均，基层代理人收入低、职业归属感弱；三是合规风险较大，销售误导、虚假承诺等问题频发，损害消费者权益和行业形象。
《通知》以问题为导向，通过制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，推动个人代理渠道转型升级，从而为行业高质量发展夯实基础。从主要内容来看，《通知》分十三条，主要包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础等三个方面。
在深化个人营销体制改革方面，《通知》提出，提升保险销售人员专业化水平，引导保险销售人员职业化发展，增强长期服务能力等。
其中，在增强长期服务能力方面，《通知》提出，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。
在引导保险销售人员职业化发展方面，《通知》明确，对于隶属于营销团队或参与营销团队管理发展的保险销售顾问，应当精简优化销售队伍层级，科学合理发放佣金激励，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜。
陆敏表示，佣金递延发放，倒逼销售人员注重长期服务，减少“快进快出”行为。
《通知》提出，“建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险”。
在陆敏看来，这是对违法违规行为的经济损失追责，有助于强化合规约束。
金融监管总局有关司局负责人表示，《通知》的印发有助于推动保险公司牢固树立以人民为中心的发展思想，转变经营发展模式，改革完善体制机制，强化保险销售人员管理，建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍，在保护消费者合法权益同时，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求，促进保险行业高质量发展。
提升代理人专业素养
个险代理人渠道是人身险行业发展的重要渠道，因此，代理人数量一直备受市场关注。
自2019年行业代理人数量达到912万人的高峰后，近年来代理人队伍持续“瘦身”。据北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销员人数为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人。
目前，行业代理人数量呈现逐步企稳的态势。部分头部险企2024年年报显示，其个险销售人力同比有所回升。业内分析人士认为，此次《通知》发布，有助于进一步提高代理人合规意识与专业素养，推动行业代理人清虚提质，促进行业高质量发展。
对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对《证券日报》记者表示，对于代理人而言，《通知》的发布有助于留存者提升合规意识与专业素养。一方面，佣金递延机制将促使代理人注重长期服务，收入稳定性增强，职业荣誉体系等可以提升代理人的职业认同；另一方面，层级利益削减可能冲击传统团队模式，而独立代理人需强化自主展业能力，代理人面临专业化升级压力。
展望未来，龙格表示，预计头部机构持续推动代理人队伍精英化、职业化，独立代理人占比提升，传统金字塔团队模式逐步精简。同时，佣金长期化、分级授权及科技赋能（如数智化平台）等趋势将重塑代理人展业逻辑。随着行业监管与诚信体系完善，代理人流动将趋于规范，职业荣誉感增强，逐步形成专业化、稳定化的高质量人才队伍，成为行业转型升级的核心驱动力。
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