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广元市(昭化区、青川县、剑阁县、旺苍县、朝天区、苍溪县、利州区)

娄底市(新化县、双峰县、涟源市、冷水江市、娄星区)

博尔塔拉蒙古自治州(阿拉山口市、博乐市、精河县、温泉县)

石家庄市(栾城区、桥西区、晋州市、裕华区、鹿泉区、无极县、井陉县、正定县、行唐县、赞皇县、平山县、灵寿县、辛集市、新乐市、新华区、藁城区、元氏县、井陉矿区、高邑县、赵县、深泽县、长安区)  广州市(海珠区、花都区、南沙区、荔湾区、白云区、从化区、越秀区、番禺区、黄埔区、天河区、增城区)

中卫市(沙坡头区、中宁县、海原县)

怀化市(洪江市、会同县、芷江侗族自治县、辰溪县、通道侗族自治县、新晃侗族自治县、溆浦县、麻阳苗族自治县、靖州苗族侗族自治县、中方县、沅陵县、鹤城区)

大连市(普兰店区、庄河市、瓦房店市、旅顺口区、金州区、长海县、中山区、沙河口区、甘井子区、西岗区)

白山市(靖宇县、浑江区、临江市、抚松县、江源区、长白朝鲜族自治县)  佛山市(高明区、南海区、禅城区、三水区、顺德区)

张家口市(赤城县、阳原县、蔚县、尚义县、桥东区、康保县、张北县、宣化区、万全区、涿鹿县、怀来县、沽源县、崇礼区、怀安县、桥西区、下花园区)

凉山彝族自治州(会东县、宁南县、美姑县、盐源县、甘洛县、西昌市、金阳县、冕宁县、德昌县、布拖县、普格县、雷波县、喜德县、木里藏族自治县、昭觉县、越西县、会理市)

曲靖市(罗平县、马龙区、沾益区、陆良县、麒麟区、师宗县、富源县、宣威市、会泽县)

内蒙古自治区

咸阳市(彬州市、三原县、乾县、淳化县、泾阳县、永寿县、杨陵区、礼泉县、长武县、武功县、渭城区、兴平市、秦都区、旬邑县)

铜川市(印台区、王益区、耀州区、宜君县)

宣城市(宁国市、绩溪县、郎溪县、泾县、旌德县、宣州区、广德市)

常州市(钟楼区、天宁区、金坛区、溧阳市、武进区、新北区)

衡水市(故城县、饶阳县、桃城区、深州市、武邑县、枣强县、安平县、冀州区、武强县、景县、阜城县)

舟山市(岱山县、嵊泗县、定海区、普陀区)

本溪市(明山区、南芬区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县、平山区、溪湖区)

龙岩市(武平县、上杭县、连城县、新罗区、永定区、漳平市、长汀县)

沈阳市(铁西区、康平县、辽中区、沈北新区、浑南区、新民市、于洪区、法库县、和平区、苏家屯区、沈河区、皇姑区、大东区)

荆州市(监利市、公安县、沙市区、江陵县、石首市、洪湖市、松滋市、荆州区)

晋城市(陵川县、高平市、泽州县、城区、阳城县、沁水县)

黑河市(五大连池市、嫩江市、逊克县、北安市、爱辉区、孙吴县)

盐城市(射阳县、滨海县、盐都区、阜宁县、响水县、大丰区、东台市、建湖县、亭湖区)

石河子市(新星市、图木舒克市、可克达拉市、铁门关市、胡杨河市、五家渠市、双河市、昆玉市、白杨市、北屯市、阿拉尔市)

安庆市(桐城市、岳西县、望江县、宿松县、太湖县、宜秀区、迎江区、大观区、潜山市、怀宁县)

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贺州市(富川瑶族自治县、八步区、平桂区、钟山县、昭平县)

开封市(龙亭区、杞县、顺河回族区、祥符区、禹王台区、尉氏县、鼓楼区、通许县、兰考县)

漳州市(芗城区、东山县、漳浦县、云霄县、诏安县、华安县、平和县、龙文区、龙海区、南靖县、长泰区)

泰州市(海陵区、兴化市、泰兴市、靖江市、姜堰区、高港区)  林芝市(工布江达县、巴宜区、波密县、朗县、墨脱县、察隅县、米林市)

吉安市(永丰县、峡江县、泰和县、吉水县、井冈山市、永新县、万安县、青原区、新干县、吉州区、吉安县、安福县、遂川县)

呼和浩特市(玉泉区、托克托县、土默特左旗、武川县、回民区、和林格尔县、新城区、赛罕区、清水河县)

大同市(云州区、天镇县、新荣区、广灵县、云冈区、阳高县、浑源县、灵丘县、左云县、平城区)克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿合奇县、阿图什市、阿克陶县)

萍乡市(安源区、湘东区、莲花县、上栗县、芦溪县)  唐山市(路南区、滦南县、丰南区、开平区、迁安市、遵化市、路北区、滦州市、曹妃甸区、丰润区、古冶区、玉田县、迁西县、乐亭县)

大庆市(红岗区、肇州县、杜尔伯特蒙古族自治县、大同区、肇源县、萨尔图区、龙凤区、让胡路区、林甸县)

乌鲁木齐市(水磨沟区、沙依巴克区、头屯河区、米东区、天山区、乌鲁木齐县、新市区、达坂城区)

铜仁市(玉屏侗族自治县、沿河土家族自治县、石阡县、万山区、德江县、思南县、印江土家族苗族自治县、松桃苗族自治县、江口县、碧江区)阿勒泰地区(哈巴河县、布尔津县、福海县、吉木乃县、阿勒泰市、富蕴县、青河县)

新疆维吾尔自治区

吕梁市(离石区、孝义市、岚县、临县、汾阳市、石楼县、交口县、交城县、柳林县、兴县、中阳县、文水县、方山县)

信阳市(光山县、浉河区、平桥区、商城县、息县、罗山县、淮滨县、潢川县、新县、固始县)

枣庄市(台儿庄区、市中区、滕州市、薛城区、山亭区、峄城区)

聊城市(临清市、莘县、茌平区、高唐县、冠县、东昌府区、阳谷县、东阿县)

揭阳市(榕城区、揭西县、普宁市、揭东区、惠来县)

南昌市(安义县、青山湖区、新建区、红谷滩区、青云谱区、南昌县、西湖区、进贤县、东湖区)

泉州市(安溪县、丰泽区、鲤城区、金门县、洛江区、永春县、南安市、石狮市、德化县、惠安县、晋江市、泉港区)

巴彦淖尔市(乌拉特中旗、磴口县、临河区、乌拉特前旗、杭锦后旗、五原县、乌拉特后旗)

日喀则市(康马县、仲巴县、江孜县、亚东县、桑珠孜区、萨迦县、吉隆县、定结县、仁布县、聂拉木县、昂仁县、岗巴县、定日县、萨嘎县、白朗县、拉孜县、南木林县、谢通门县)

长春市(九台区、朝阳区、宽城区、绿园区、双阳区、德惠市、公主岭市、南关区、农安县、二道区、榆树市)

赤峰市(敖汉旗、克什克腾旗、宁城县、红山区、巴林左旗、阿鲁科尔沁旗、松山区、元宝山区、林西县、翁牛特旗、喀喇沁旗、巴林右旗)

通辽市(扎鲁特旗、开鲁县、科尔沁区、奈曼旗、库伦旗、科尔沁左翼中旗、霍林郭勒市、科尔沁左翼后旗)

孝感市(汉川市、孝南区、应城市、安陆市、大悟县、云梦县、孝昌县)

毕节市(黔西市、纳雍县、织金县、七星关区、大方县、赫章县、金沙县、威宁彝族回族苗族自治县)

衡阳市(蒸湘区、常宁市、衡山县、珠晖区、南岳区、石鼓区、祁东县、衡东县、耒阳市、衡阳县、雁峰区、衡南县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。